03 /行業(yè)的資源配置已發(fā)生全新構變

　　從影響產(chǎn)品購買決策的關鍵群體如房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、行政主管服務機構、設計師群體、公裝家裝群體等，已隨社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，從宏觀層面、消費升級、產(chǎn)業(yè)鏈整合等帶來的各種戰(zhàn)略合作、統(tǒng)采集采、定向采購等商業(yè)行為，已從渠道商的上下兩端完成資源融合，知名品牌廠家與系統(tǒng)資源的有效鏈接，直接影響著中間商的商業(yè)經(jīng)營價值。　　

　　目前行業(yè)全渠道的現(xiàn)狀不斷呈如下所述：

　　優(yōu)質系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的品牌聚集，且部分領域已呈現(xiàn)品牌壟斷趨勢;

　　知名品牌廠家通過強有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷提升高端系統(tǒng)資源的占有率;

　　知名品牌廠家通過強有力的分銷運營管理能力，不斷加強終端零售用戶的曝光率。

　　雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關系。

　　渠道體系建設的關鍵點：

　　回顧傳統(tǒng)照明進入LED時代的近幾年，筆者認為目前照明行業(yè)的轉型主要面臨三個主要挑戰(zhàn)：

　　所謂“LED轉型”，不是指單純的產(chǎn)品轉型，而是應用概念、推廣思路、運營管理平臺上相應的“轉型”。

　　行業(yè)渠道下游信息更新慢，二、三線市場接受新思維的速度較慢，從而使得當?shù)厍澜?jīng)銷商經(jīng)營轉型相對滯后，四級以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場信息反饋情況就更加糟糕。

　　渠道經(jīng)銷商與客戶將從簡單的買賣關系轉型升級至全服務關系。

　　借鑒國內外其它成熟行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，主導照明行業(yè)未來的不應是產(chǎn)品技術，而是周全到位的服務及系統(tǒng)解決方案。

　　產(chǎn)品的技術、質量在未來某一天可能會“普遍同質化”，廠家和經(jīng)銷商屆時均無法靠單純賣產(chǎn)品勝出。因而，為客戶提供獨特的產(chǎn)品應用服務和照明解決方案將是行業(yè)新的競爭焦點和企業(yè)新的出路。　　

　　殘酷的市場競爭需廠家商家共同來完成渠道體系建設，完善銷售渠道是每個企業(yè)和品牌的發(fā)展根本，而專業(yè)工程渠道是產(chǎn)品流通中非常重要的通路。

　　在分銷、批零渠道成熟發(fā)展的同時，將工程項目、KA大客戶以及設計師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽度將會顯著提升，廠商將會持續(xù)快速地健康發(fā)展，并會取得持久的勝利。

　　專業(yè)工程渠道的重點在于做好品牌基礎，建立品牌形象與優(yōu)質工程項目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場份額占比的大小，將取決于貫穿著產(chǎn)品設計到產(chǎn)品售后服務的整個體系流程，所以工程項目渠道的操作是最為復雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發(fā)展將會給其它渠道和品牌的成長帶來很大的推動作用。

　　新業(yè)態(tài)下渠道通路商需改革創(chuàng)新

　　01 /新常態(tài)下，行業(yè)競爭加劇

　　近幾年來，當一大堆問題隨著實體渠道壓縮、電商市場成熟、渠道下沉加速、消費需求升級、庫存大利潤小、商業(yè)模式轉型等變化而更加明顯的時候，當與建筑業(yè)密切相關的建材業(yè)將整體進入發(fā)展速度降低的“新常態(tài)”后，建材業(yè)兩位數(shù)增長的時代將一去不復返，包括照明在內的建材業(yè)生意會越來越難做，行業(yè)競爭也會更加劇烈。　　

　　其中必然會有廠商突飛猛進，而大量倒閉或經(jīng)營不善的廠家和渠道商，將會被整合、兼并、清退。這也使得一些在運營模式能夠轉變創(chuàng)新的企業(yè)迎來了快速發(fā)展的絕好時機。但絕大多數(shù)的燈商相信經(jīng)驗的累積無論時代怎么變化，都是有效的，但在這個高速發(fā)展的時代，昨天的成功已不能續(xù)寫明天的輝煌，“要對未來充滿信心，但要對明天如履薄冰”，變革之箭已在弦上。