03 /行業的資源配置已發生全新構變

　　從影響產品購買決策的關鍵群體如房地產業、商業連鎖業、行政主管服務機構、設計師群體、公裝家裝群體等，已隨社會經濟的快速發展，從宏觀層面、消費升級、產業鏈整合等帶來的各種戰略合作、統采集采、定向采購等商業行為，已從渠道商的上下兩端完成資源融合，知名品牌廠家與系統資源的有效鏈接，直接影響著中間商的商業經營價值。　　

　　目前行業全渠道的現狀不斷呈如下所述：

　　優質系統資源不斷向行業有影響力的品牌聚集，且部分領域已呈現品牌壟斷趨勢;

　　知名品牌廠家通過強有力的專業工程渠道通路，不斷提升高端系統資源的占有率;

　　知名品牌廠家通過強有力的分銷運營管理能力，不斷加強終端零售用戶的曝光率。

　　雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關系。

　　渠道體系建設的關鍵點：

　　回顧傳統照明進入LED時代的近幾年，筆者認為目前照明行業的轉型主要面臨三個主要挑戰：

　　所謂“LED轉型”，不是指單純的產品轉型，而是應用概念、推廣思路、運營管理平臺上相應的“轉型”。

　　行業渠道下游信息更新慢，二、三線市場接受新思維的速度較慢，從而使得當地渠道經銷商經營轉型相對滯后，四級以上的鄉鎮市場信息反饋情況就更加糟糕。

　　渠道經銷商與客戶將從簡單的買賣關系轉型升級至全服務關系。

　　借鑒國內外其它成熟行業的發展規律，主導照明行業未來的不應是產品技術，而是周全到位的服務及系統解決方案。

　　產品的技術、質量在未來某一天可能會“普遍同質化”，廠家和經銷商屆時均無法靠單純賣產品勝出。因而，為客戶提供獨特的產品應用服務和照明解決方案將是行業新的競爭焦點和企業新的出路。　　

　　殘酷的市場競爭需廠家商家共同來完成渠道體系建設，完善銷售渠道是每個企業和品牌的發展根本，而專業工程渠道是產品流通中非常重要的通路。

　　在分銷、批零渠道成熟發展的同時，將工程項目、KA大客戶以及設計師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽度將會顯著提升，廠商將會持續快速地健康發展，并會取得持久的勝利。

　　專業工程渠道的重點在于做好品牌基礎，建立品牌形象與優質工程項目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場份額占比的大小，將取決于貫穿著產品設計到產品售后服務的整個體系流程，所以工程項目渠道的操作是最為復雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發展將會給其它渠道和品牌的成長帶來很大的推動作用。

　　新業態下渠道通路商需改革創新

　　01 /新常態下，行業競爭加劇

　　近幾年來，當一大堆問題隨著實體渠道壓縮、電商市場成熟、渠道下沉加速、消費需求升級、庫存大利潤小、商業模式轉型等變化而更加明顯的時候，當與建筑業密切相關的建材業將整體進入發展速度降低的“新常態”后，建材業兩位數增長的時代將一去不復返，包括照明在內的建材業生意會越來越難做，行業競爭也會更加劇烈。　　

　　其中必然會有廠商突飛猛進，而大量倒閉或經營不善的廠家和渠道商，將會被整合、兼并、清退。這也使得一些在運營模式能夠轉變創新的企業迎來了快速發展的絕好時機。但絕大多數的燈商相信經驗的累積無論時代怎么變化，都是有效的，但在這個高速發展的時代，昨天的成功已不能續寫明天的輝煌，“要對未來充滿信心，但要對明天如履薄冰”，變革之箭已在弦上。