02 /信息化時代，消費市場已變化
在照明行業，由于上下游常存在信息不對稱現象，因而上游的企業和下游的經銷商，往往缺乏及時、有效的溝通，這容易使行業對某一現象產生“刻板印象”，并產生嚴重的思維惰性，不愿或害怕在行業轉型大浪潮中實現自身的變革，改變經營理念和銷售方式。未來經銷商與用戶從簡單的“買賣”關系，將轉型至“全服務”關系，經銷商將向服務商角色轉變。
過去信息不對稱的時代，當經銷商手握多個品牌，消費者看不中A總會看中B，現在即使每個經銷商都能拿到這些品牌，但消費者買不到一個品牌的可能性幾乎為零了;過去當經銷商重點經營一個品牌，依靠品牌效應可以促進銷售，但現在廠家渠道的扁平化已經下沉到三四線市場了。
以80、90后為核心的新生一代消費需求的提升，讓消費者的多元化和個性化成為市場的主流。越來越多的消費者開始喜歡個性化的產品，對于產品的關注已經從品牌、質量等要素轉為喜歡個性化的產品。過去，當經銷商積累到一批忠實的工程客戶也可以成功，但現在，到處都是更低的價格和更好的服務。信息的爆炸、技術的普及和持久的價格戰，已讓經銷商過去的成功經驗優勢盡失。
在照明行業，從品牌經營開始到形象專賣店，到開拓下級分銷，再到占領KA商業賣場、五金分銷店等，每一個階段都有很多的成功案例，也確實推動了行業的發展。然而，老辦法應對不了新形式，尤其在供給側改革、房地產減溫、公建評審趨嚴、產業整合融合、“互聯網+”的影響下，相信很多經銷商已經舉步維艱。
03 /從市場角度來看，渠道商需更成熟化、專業化
從宏觀經濟看，行業繼續呈良性增長的趨勢，仍然是LED照明產品高速增長期，從“十二五”開始的國家宏觀經濟重點放在公用交通、城市發展、綠色節能、國家扶持等，經濟規劃也非常重視建筑節能，每年建筑節能市場都以萬億來計。然而在微觀層面，燈商的生存處境卻頗為艱難，未來一兩年內，經濟形勢如何轉變尚不明朗。因此，商家的布局既要考慮短期生存，也要考量長遠發展，因此，大幅度的改革規劃和小幅的改革行動，可能成為商家今年變局主基調。
從消費特點看，未來市場會更加成熟化、專業化，用戶購買行為也會更加理性化、個性化。基礎功能型產品將逐步被弱化，而更加智能化、更具裝飾性或更具價值感的產品，將更受歡迎，因此，針對當前行業的現狀，解決的方式無非就是回歸產品，布局首先要解決的是產品布局。回歸燈光消費體驗，并應從商業及社會價值的角度來考量目前最適合的產品。
同質化競爭的嚴重性，不用多說大家應該已經感同身受，所以產品需要重新規劃，將那些風格接近、檔次定位接近的產品撤掉一部分，補充一些功能更優、智能化更高或裝飾性更強的產品，以形成風格、功能、價位上的互補和搭配。
同時，現在經濟時局動蕩，走量和走利潤產品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端產品維持市場占有，并通過利潤更高的高端產品攫取高額利潤。當別人還在為一個千元級別銷售額的用戶拼得頭破血流時，你已經兵不血刃在一個客戶身上賺取了幾萬元。
其次，創新產品帶來的新理念和新體驗，必將是行業健康發展的下一個增長點。比如個性化、模塊化、組合化功能射燈定制、特殊設計風格的燈具、智慧互聯燈具、智能化燈光控制等，這些創新產品的出現，既是主流發展方向，也是商家短期取得差異化競爭優勢的有效途徑。考慮到經營壓力，經銷商可以選擇上述一些不需要大規模備貨的產品。
再次，商家精細化運營管理將成為趨勢。在傳統的粗放式的模式下，經銷商的生存都是靠天(市場)吃飯，沒有太多的經營發展的思路，在2018年，商家的精細化管理，將成為未來主要的增長方式，在陳列終端、運營團隊、市場包括公益、公關等方面都要投入大量的精力，只有這樣才能夠讓自己的生意做得大做得久。
04 /商家需隨消費市場特點，采用新的推廣策略
渠道商家在當地市場的促銷活動將更加趨于理性化，在不促不銷的行業陰影下，促銷似乎已經成為帶動包括照明在內的建材業發展的唯一因素。但隨著新生一代消費群體的興起及大眾消費行為的趨向成熟，打折降價、購物送禮、砍價會、推廣會等傳統的降價促銷方式，已經無法激活消費者的購買熱情。
對于促銷活動的理性化需求需再一次被激發，渠道經銷商在促銷活動中，要更加理性的對待當地市場和消費者的特點和變化，可充分結合微信、微博、公號、小程序等新媒體工具，利用新的互聯網信息傳播工具(如內容分享、邀請碼、分享有禮、微信紅包等)，把產品跟服務通過互聯網工具植入到目標消費者的關注及選購范圍，以此持續推動自己在當地市場的關注度和知名度。
而在推廣手段上，可以加大與設計師的合作或直接面對應用業主，以服務為導向重新與建裝業工程用戶構建新型關系，用服務驅動產品的銷售，提供更優質的照明解決方案服務。并可通過當地的論壇和門戶網站或公號、微信、微博等新媒體進行營銷，至于網絡電商直銷，那是廠家玩的，與商家真沒太多關系，廠家也不會允許商家大規模的網銷擾亂市場。因此，對于渠道通路商而言，未來幾年就是從“粗耕一片地”到“精耕一塊地”。
