02 /信息化時(shí)代，消費(fèi)市場(chǎng)已變化

　　在照明行業(yè)，由于上下游常存在信息不對(duì)稱現(xiàn)象，因而上游的企業(yè)和下游的經(jīng)銷商，往往缺乏及時(shí)、有效的溝通，這容易使行業(yè)對(duì)某一現(xiàn)象產(chǎn)生“刻板印象”，并產(chǎn)生嚴(yán)重的思維惰性，不愿或害怕在行業(yè)轉(zhuǎn)型大浪潮中實(shí)現(xiàn)自身的變革，改變經(jīng)營(yíng)理念和銷售方式。未來(lái)經(jīng)銷商與用戶從簡(jiǎn)單的“買賣”關(guān)系，將轉(zhuǎn)型至“全服務(wù)”關(guān)系，經(jīng)銷商將向服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變。　　

　　過(guò)去信息不對(duì)稱的時(shí)代，當(dāng)經(jīng)銷商手握多個(gè)品牌，消費(fèi)者看不中A總會(huì)看中B，現(xiàn)在即使每個(gè)經(jīng)銷商都能拿到這些品牌，但消費(fèi)者買不到一個(gè)品牌的可能性幾乎為零了;過(guò)去當(dāng)經(jīng)銷商重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，依靠品牌效應(yīng)可以促進(jìn)銷售，但現(xiàn)在廠家渠道的扁平化已經(jīng)下沉到三四線市場(chǎng)了。

　　以80、90后為核心的新生一代消費(fèi)需求的提升，讓消費(fèi)者的多元化和個(gè)性化成為市場(chǎng)的主流。越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始喜歡個(gè)性化的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注已經(jīng)從品牌、質(zhì)量等要素轉(zhuǎn)為喜歡個(gè)性化的產(chǎn)品。過(guò)去，當(dāng)經(jīng)銷商積累到一批忠實(shí)的工程客戶也可以成功，但現(xiàn)在，到處都是更低的價(jià)格和更好的服務(wù)。信息的爆炸、技術(shù)的普及和持久的價(jià)格戰(zhàn)，已讓經(jīng)銷商過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)盡失。

　　在照明行業(yè)，從品牌經(jīng)營(yíng)開(kāi)始到形象專賣店，到開(kāi)拓下級(jí)分銷，再到占領(lǐng)KA商業(yè)賣場(chǎng)、五金分銷店等，每一個(gè)階段都有很多的成功案例，也確實(shí)推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。然而，老辦法應(yīng)對(duì)不了新形式，尤其在供給側(cè)改革、房地產(chǎn)減溫、公建評(píng)審趨嚴(yán)、產(chǎn)業(yè)整合融合、“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響下，相信很多經(jīng)銷商已經(jīng)舉步維艱。

　　03 /從市場(chǎng)角度來(lái)看，渠道商需更成熟化、專業(yè)化

　　從宏觀經(jīng)濟(jì)看，行業(yè)繼續(xù)呈良性增長(zhǎng)的趨勢(shì)，仍然是LED照明產(chǎn)品高速增長(zhǎng)期，從“十二五”開(kāi)始的國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)放在公用交通、城市發(fā)展、綠色節(jié)能、國(guó)家扶持等，經(jīng)濟(jì)規(guī)劃也非常重視建筑節(jié)能，每年建筑節(jié)能市場(chǎng)都以萬(wàn)億來(lái)計(jì)。然而在微觀層面，燈商的生存處境卻頗為艱難，未來(lái)一兩年內(nèi)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何轉(zhuǎn)變尚不明朗。因此，商家的布局既要考慮短期生存，也要考量長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此，大幅度的改革規(guī)劃和小幅的改革行動(dòng)，可能成為商家今年變局主基調(diào)。　　

　　從消費(fèi)特點(diǎn)看，未來(lái)市場(chǎng)會(huì)更加成熟化、專業(yè)化，用戶購(gòu)買行為也會(huì)更加理性化、個(gè)性化。基礎(chǔ)功能型產(chǎn)品將逐步被弱化，而更加智能化、更具裝飾性或更具價(jià)值感的產(chǎn)品，將更受歡迎，因此，針對(duì)當(dāng)前行業(yè)的現(xiàn)狀，解決的方式無(wú)非就是回歸產(chǎn)品，布局首先要解決的是產(chǎn)品布局。回歸燈光消費(fèi)體驗(yàn)，并應(yīng)從商業(yè)及社會(huì)價(jià)值的角度來(lái)考量目前最適合的產(chǎn)品。

　　同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重性，不用多說(shuō)大家應(yīng)該已經(jīng)感同身受，所以產(chǎn)品需要重新規(guī)劃，將那些風(fēng)格接近、檔次定位接近的產(chǎn)品撤掉一部分，補(bǔ)充一些功能更優(yōu)、智能化更高或裝飾性更強(qiáng)的產(chǎn)品，以形成風(fēng)格、功能、價(jià)位上的互補(bǔ)和搭配。

　　同時(shí)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)時(shí)局動(dòng)蕩，走量和走利潤(rùn)產(chǎn)品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端產(chǎn)品維持市場(chǎng)占有，并通過(guò)利潤(rùn)更高的高端產(chǎn)品攫取高額利潤(rùn)。當(dāng)別人還在為一個(gè)千元級(jí)別銷售額的用戶拼得頭破血流時(shí)，你已經(jīng)兵不血刃在一個(gè)客戶身上賺取了幾萬(wàn)元。

　　其次，創(chuàng)新產(chǎn)品帶來(lái)的新理念和新體驗(yàn)，必將是行業(yè)健康發(fā)展的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如個(gè)性化、模塊化、組合化功能射燈定制、特殊設(shè)計(jì)風(fēng)格的燈具、智慧互聯(lián)燈具、智能化燈光控制等，這些創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，既是主流發(fā)展方向，也是商家短期取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑。考慮到經(jīng)營(yíng)壓力，經(jīng)銷商可以選擇上述一些不需要大規(guī)模備貨的產(chǎn)品。

　　再次，商家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理將成為趨勢(shì)。在傳統(tǒng)的粗放式的模式下，經(jīng)銷商的生存都是靠天(市場(chǎng))吃飯，沒(méi)有太多的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的思路，在2018年，商家的精細(xì)化管理，將成為未來(lái)主要的增長(zhǎng)方式，在陳列終端、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)包括公益、公關(guān)等方面都要投入大量的精力，只有這樣才能夠讓自己的生意做得大做得久。

　　04 /商家需隨消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，采用新的推廣策略

　　渠道商家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷活動(dòng)將更加趨于理性化，在不促不銷的行業(yè)陰影下，促銷似乎已經(jīng)成為帶動(dòng)包括照明在內(nèi)的建材業(yè)發(fā)展的唯一因素。但隨著新生一代消費(fèi)群體的興起及大眾消費(fèi)行為的趨向成熟，打折降價(jià)、購(gòu)物送禮、砍價(jià)會(huì)、推廣會(huì)等傳統(tǒng)的降價(jià)促銷方式，已經(jīng)無(wú)法激活消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。

　　對(duì)于促銷活動(dòng)的理性化需求需再一次被激發(fā)，渠道經(jīng)銷商在促銷活動(dòng)中，要更加理性的對(duì)待當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者的特點(diǎn)和變化，可充分結(jié)合微信、微博、公號(hào)、小程序等新媒體工具，利用新的互聯(lián)網(wǎng)信息傳播工具(如內(nèi)容分享、邀請(qǐng)碼、分享有禮、微信紅包等)，把產(chǎn)品跟服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具植入到目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注及選購(gòu)范圍，以此持續(xù)推動(dòng)自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)注度和知名度。

　　而在推廣手段上，可以加大與設(shè)計(jì)師的合作或直接面對(duì)應(yīng)用業(yè)主，以服務(wù)為導(dǎo)向重新與建裝業(yè)工程用戶構(gòu)建新型關(guān)系，用服務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的銷售，提供更優(yōu)質(zhì)的照明解決方案服務(wù)。并可通過(guò)當(dāng)?shù)氐恼搲烷T(mén)戶網(wǎng)站或公號(hào)、微信、微博等新媒體進(jìn)行營(yíng)銷，至于網(wǎng)絡(luò)電商直銷，那是廠家玩的，與商家真沒(méi)太多關(guān)系，廠家也不會(huì)允許商家大規(guī)模的網(wǎng)銷擾亂市場(chǎng)。因此，對(duì)于渠道通路商而言，未來(lái)幾年就是從“粗耕一片地”到“精耕一塊地”。