公共項目市場是“少數(shù)人的游戲”

　　很多人會問，這兩年政府如此大力扶持LED，推出許多公共性項目，為何企業(yè)仍然喊訂單不足?

　　有這樣的疑問并不奇怪。今年5月，廣東省政府召開“廣東省推廣應(yīng)用LED照明產(chǎn)品工作會議”，確定實施“廣東三年普及LED公共照明”工作方案。根據(jù)省政府要求，在公共道路、公共場所、政府機(jī)關(guān)、國有企事業(yè)單位等財政或國有資本投資建設(shè)的照明工程領(lǐng)域，新建照明工程一律采用LED產(chǎn)品，原有使用的非LED照明產(chǎn)品在2014年底前改造完成。其中珠三角地區(qū)力爭在明年底前率先完成。

　　根據(jù)政策，此次全省普及公共場所LED照明，200萬盞LED路燈改造項目的總投資達(dá)到48.9億元。改造后，每年僅節(jié)約電費和換燈費用就可達(dá)15億元。廣東省計劃從隨電費征收的1.4分/千瓦時全省城市建設(shè)附加費中提取0.3分/千瓦時，用于LED燈具改造基礎(chǔ)性投入。

　　50億元市場，僅僅是廣東省公共項目提供的份額，類似的項目在全國還有很多。

　　然而，公共項目并非多數(shù)人的游戲。此前，廣東省推出LED路燈產(chǎn)品評價標(biāo)桿體系，分批審核申請企業(yè)，只有進(jìn)入標(biāo)桿體系的企業(yè)才具備向政府公共項目投標(biāo)的資格。

　　所以，佛山只是分批扶持了幾家LED路燈制造企業(yè)通過該體系檢測并納入《廣東省綠色照明示范城市推薦采購目錄》，這意味著大多數(shù)企業(yè)根本沒機(jī)會享受政府“福利”。

　　跨行業(yè)聯(lián)盟切入商照和家用市場

　　對于大多數(shù)企業(yè)而言，商用照明和家庭照明才是決定命運的部分。

　　吳育林也把重點放在這個市場。盡管目前國內(nèi)訂單只占到5%，但他還是圍繞工程市場，作出了不少嘗試。

　　“在佛山，升平商場、百花廣場、東方廣場、興華商場、市政府、祖廟的LED改造示范項目都被我拿下，盡管都是小的試驗區(qū)，但對工程市場的探索有很重要的意義。”吳育林說。

　　高工LED調(diào)查稱，2011年中國LED室內(nèi)照明產(chǎn)值達(dá)186億元，同比增長38%。其預(yù)測，2012年中國LED室內(nèi)照明產(chǎn)值將達(dá)到306億元，同比增長64%;2015年將達(dá)到993億元，未來4年室內(nèi)照明產(chǎn)值規(guī)模復(fù)合增長率超過50%，達(dá)到52%。

　　但是這個市場競爭會非常激烈，因為參與者太多。吳育林坦承凱西歐并不算大公司，要想在2年內(nèi)實現(xiàn)銷售額1個億的目標(biāo)，凱西歐必須避開一些競爭者，同時利用更多資源。

　　他擬定了幾個發(fā)展計劃。在零售市場，凱西歐正在籌備天貓商城旗艦店，走電子商務(wù)，規(guī)避傳統(tǒng)渠道競爭。在產(chǎn)品方面，吳育林籌劃“情調(diào)照明”已久，將是未來取代筒燈的主力產(chǎn)品。在核心競爭力上，凱西歐希望以設(shè)計帶動產(chǎn)品價值。

　　據(jù)了解，早在2009年，凱西歐就提出“情調(diào)照明”的設(shè)計理念。“情調(diào)照明”的設(shè)計理念是以燈光的不同顏色來影響人的心理，更強(qiáng)調(diào)照明燈具的設(shè)計能根據(jù)不同使用者的不同心理和感情需求來進(jìn)行調(diào)節(jié)。

　　吳育林身兼佛山照明燈具協(xié)會會長，所以他很喜歡聯(lián)合會員企業(yè)，把一些蛋糕做大。今年3月，禪城區(qū)經(jīng)促局與佛山家博城簽訂協(xié)議，將其納入“禪城區(qū)萬家億盞綠色照明示范工程”。隨后，家博城價值一億元的公共照明工程，被10家本地LED企業(yè)拿下，這10家企業(yè)正是由凱西歐牽頭。

　　“一起做事”讓吳育林嘗到甜頭，隨后燈具協(xié)會又做了很多事情，比如發(fā)布聯(lián)盟包裝標(biāo)志、聯(lián)盟筒燈標(biāo)準(zhǔn)等。

　　他透露，目前其在佛山還組建了一個清華大學(xué)同學(xué)會，將以此為基礎(chǔ)，組建“泛家居聯(lián)盟”，把跨行業(yè)聯(lián)盟采購做起來。

　　設(shè)計突圍啟示錄

　　LED照明市場剛剛“嬰兒起步”，就立刻陷入同質(zhì)化惡劣競爭。如何擺脫這種困局?佛山凱西歐燈飾的“設(shè)計突圍”可能將成為一條有效路徑。

　　今年7月，西班牙設(shè)計公司INGLASS與凱西歐簽訂合作協(xié)議，雙方將在LED照明領(lǐng)域進(jìn)行全面合作。在佛山LED領(lǐng)域，這種與歐美設(shè)計公司之間公開化的合作并不多見。

　　INGLASS負(fù)責(zé)人RamonGraellPons稱，歐債危機(jī)對于許多企業(yè)來說是一個巨大挑戰(zhàn)。“行業(yè)收入的減少，設(shè)計公司過于依賴歐洲本土企業(yè)，現(xiàn)在大家需要國際化視野。”他透露，很多西班牙設(shè)計公司都想來中國發(fā)展，通過與中國本土企業(yè)合作進(jìn)入中國市場。

　　此前，中國企業(yè)很難進(jìn)入歐洲設(shè)計體系的“法眼”。在今年4月舉行的法蘭克福國際燈光照明及建筑技術(shù)與設(shè)備展上，展會頭幾天最冷清的區(qū)域往往是中國企業(yè)展區(qū)，但最后幾天中國展區(qū)又會突然熱鬧起來——歐洲LED企業(yè)、設(shè)計公司雙方達(dá)成訂單后，就會向中國企業(yè)進(jìn)行采購。