商家要凸顯自身優勢

　　鄭州鼎上光電科技總經理　趙平反

　　LED時代的到來，給商家帶來機遇，還有挑戰。產品同質化嚴重、價格體系混亂，這是當前LED市場的現狀。在渠道建設方面，不少企業投入了大量的資源，但收效甚微;在庫存管理方面，由于LED產品更新速度快，很多商家不敢存貨;在廠商關系方面，巨大的市場競爭壓力，使得很多商家無法滿足廠家對市場的預期，導致廠商關系緊張。

　　為了占領更多的市場份額，鼎上光電今年成立了愷奕照明河南運營中心，投入了大量的人力和財力進行渠道建設，雖然得到了廠家的大力支持，但遠遠沒有達到預期的效果。

　　在我看來，面對當前的市場形勢，商家應該揚長避短，充分發揮自身優勢，才能在LED時代有所作為。專注于工程照明領域的商家，應力求在道路照明、酒店照明、學校照明、商超照明等專業領域有所突破;專注于批發渠道的商家，應當整合競爭力強的產品，不斷優化和深化渠道建設;而專注于設計師渠道的商家，則應聚攏更多的設計師資源，通過交流會、產品品鑒會等，加強與設計師的交流。

　　西北

　　廠家應支持經銷商渡過難關

　　西安宏達照明經理　 陳燕

　　2014年，各大LED照明品牌廠家為了快速占領終端市場，紛紛對市場投入大量資源，但收效各有不同。今年上半年，燈具市場表現一直不溫不火，與去年同期相比，人流量稍有減少。LED照明已成終端市場新寵，產品銷量有所攀升。

　　今年以來，銷售人員流動比較大，工資普遍上漲，為了提升品牌形象，有部分店面進行裝修升級，高性價比產品成了銷售主流。目前，零售市場表現慘淡，工程渠道產品銷售量較零售渠道、設計師渠道更有優勢。

　　在渠道建設方面，廠家需打造專業的銷售服務團隊來與經銷商進行良好的溝通。廠家應及時了解經銷商的需求，積極配合客戶突破經營難關。此外，終端形象一定要與品牌相融合，通過體驗式消費更好地銷售產品。

　　庫存壓力大大增加

　　太原晶浦照明總經理　 劉文波

　　受電商的沖擊，終端市場的零售業績銳減;受宏觀市場環境的影響，工程份額下滑，整個照明行業處于艱難維系的“窘困狀態”。目前，晶浦照明在這樣的市場大環境下，也面臨同樣的困境。

　　近兩年，LED品牌的塑造與推廣都處于“孵化期”，因此企業對其渠道也需要根據市場形勢科學規劃。目前，LED產品技術更新快，導致終端市場積壓的一些舊產品庫存難以銷出，渠道商普遍感到庫存壓力大大增加。

　　此外，上游企業品牌知名度、生產實力、抗風險能力等因素，都是商家在代理該品牌時需要慎重考慮的因素。我認為，當前市場存在的“庫存壓力大”、“品牌多而雜”、“生意低迷”等現象，都是擺在眾多經銷商面前的一道道難題。