華北

　　以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏客戶

　　北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理　郭春海

　　2014年以來(lái)，由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)市場(chǎng)遇冷，與之息息相關(guān)的照明市場(chǎng)，也遭遇到了前所未有的淡季。

　　我面臨的最大困惑是渠道建設(shè)和店面管理，同時(shí)從業(yè)人員的流動(dòng)性大及自身能力不足等問(wèn)題，限制了我們的經(jīng)營(yíng)。照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，小廠家的價(jià)格戰(zhàn)打得火熱，生意更加難做。如我們目前代理的品牌，雖然廠家在品牌宣傳上頗有力度，但其在終端市場(chǎng)上表現(xiàn)平平，品牌知名度不高，這也與終端市場(chǎng)小品牌較多、消費(fèi)者對(duì)LED照明品牌認(rèn)知不充分等原因有關(guān)。

　　屋漏偏逢連夜雨，隨著電商對(duì)照明行業(yè)的沖擊越來(lái)越大，傳統(tǒng)渠道商的生意“雪上加霜”。未來(lái)的渠道銷(xiāo)售如何發(fā)展?傳統(tǒng)的渠道銷(xiāo)售還能持續(xù)多久?都是目前我所感到困惑的。此外，廠家為了追求市場(chǎng)占有率，不惜降低產(chǎn)品質(zhì)量、壓低產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致整個(gè)照明行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)泛濫，終端商家甚感難熬。

　　我個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論廠商，都要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能使客戶放心消費(fèi)，否則很難立足市場(chǎng)。總的來(lái)說(shuō)，面對(duì)目前照明行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，商家要想做大，離不開(kāi)腳踏實(shí)地誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，也離不開(kāi)廠家的支持。

　　低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不能長(zhǎng)久

　　北京樂(lè)享生活照明電器商貿(mào)總經(jīng)理　劉磊

　　目前，終端市場(chǎng)正在發(fā)生變化：一是銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生變化，整體市場(chǎng)銷(xiāo)量正在下滑;二是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有底線，3W球泡價(jià)格最低1.5元。

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，我最大的困惑是廠家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的控制能力。價(jià)格一直在變動(dòng)，質(zhì)量難以保證，大部分的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，很多廠家在這些方面比較乏力，這是商家不想看到的。為了降低成本、提升市場(chǎng)銷(xiāo)量，一些廠家忽視產(chǎn)品質(zhì)量。我認(rèn)為，只有那些對(duì)質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格、研發(fā)生產(chǎn)有理念的廠家，才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　受限于實(shí)力，目前我們的產(chǎn)品線還不完善。市場(chǎng)上的困境主要是價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并形成了兩極分化：一是拼低價(jià);二是抬高價(jià)。兩者都不能不長(zhǎng)久。

　　商家要做好生意，得做好三件事情：產(chǎn)品、誠(chéng)信、服務(wù)。首先，商家要對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售有清晰定位。做好定位后，實(shí)事求是地尋找合適的客戶;其次，商家的經(jīng)營(yíng)理念及誠(chéng)信也是長(zhǎng)期合作考量的重要因素之一;最后，后期相關(guān)的售后服務(wù)要跟上。

　　樹(shù)立品牌理念

　　天津凱薩琳燈飾總經(jīng)理　韓樹(shù)棟

　　LED照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，商家很難選擇符合自己經(jīng)營(yíng)理念的品牌，而消費(fèi)者對(duì)品牌更是知之甚少，因而上游廠家仍需加強(qiáng)品牌宣傳。

　　我認(rèn)為，廠商之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題亟待解決。市場(chǎng)作業(yè)人員是廠家溝通商家的重要紐帶，若作業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深入的了解，卻把信息反饋給廠家，廠家便不能很好地了解商家的真正需求。要解決“信息不對(duì)稱(chēng)”問(wèn)題，廠家應(yīng)及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，了解經(jīng)銷(xiāo)商需求，而不是盲目打折、促銷(xiāo)。對(duì)于商家，則應(yīng)走進(jìn)廠家，考察和了解產(chǎn)品，與廠家進(jìn)行面對(duì)面的溝通，這樣才能更有利于代理品牌。

　　我最大的困惑是至今還沒(méi)有找到一個(gè)好的品牌合作，對(duì)于廠家的要求，希望其有研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品有特色、能在市場(chǎng)形成差異化等。目前，照明市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈，部分商家惡性競(jìng)爭(zhēng)。商家要真正贏得市場(chǎng)，就要樹(shù)立起品牌理念，而不是無(wú)底線的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。