華北

　　以誠信經營贏客戶

　　北京海宇光業照明總經理　郭春海

　　2014年以來，由于國家經濟的宏觀調控，房地產市場遇冷，與之息息相關的照明市場，也遭遇到了前所未有的淡季。

　　我面臨的最大困惑是渠道建設和店面管理，同時從業人員的流動性大及自身能力不足等問題，限制了我們的經營。照明行業競爭越來越激烈，小廠家的價格戰打得火熱，生意更加難做。如我們目前代理的品牌，雖然廠家在品牌宣傳上頗有力度，但其在終端市場上表現平平，品牌知名度不高，這也與終端市場小品牌較多、消費者對LED照明品牌認知不充分等原因有關。

　　屋漏偏逢連夜雨，隨著電商對照明行業的沖擊越來越大，傳統渠道商的生意“雪上加霜”。未來的渠道銷售如何發展?傳統的渠道銷售還能持續多久?都是目前我所感到困惑的。此外，廠家為了追求市場占有率，不惜降低產品質量、壓低產品價格，導致整個照明行業惡性競爭泛濫，終端商家甚感難熬。

　　我個人認為，無論廠商，都要誠信經營，才能使客戶放心消費，否則很難立足市場。總的來說，面對目前照明行業的市場環境，商家要想做大，離不開腳踏實地誠信經營，也離不開廠家的支持。

　　低價競爭不能長久

　　北京樂享生活照明電器商貿總經理　劉磊

　　目前，終端市場正在發生變化：一是銷售環境發生變化，整體市場銷量正在下滑;二是行業競爭白熱化，價格競爭沒有底線，3W球泡價格最低1.5元。

　　作為經銷商，我最大的困惑是廠家對產品質量、價格的控制能力。價格一直在變動，質量難以保證，大部分的產品存在質量問題，很多廠家在這些方面比較乏力，這是商家不想看到的。為了降低成本、提升市場銷量，一些廠家忽視產品質量。我認為，只有那些對質量把關嚴格、研發生產有理念的廠家，才會有長遠的發展。

　　受限于實力，目前我們的產品線還不完善。市場上的困境主要是價格的惡性競爭，并形成了兩極分化：一是拼低價;二是抬高價。兩者都不能不長久。

　　商家要做好生意，得做好三件事情：產品、誠信、服務。首先，商家要對自己的產品銷售有清晰定位。做好定位后，實事求是地尋找合適的客戶;其次，商家的經營理念及誠信也是長期合作考量的重要因素之一;最后，后期相關的售后服務要跟上。

　　樹立品牌理念

　　天津凱薩琳燈飾總經理　韓樹棟

　　LED照明行業競爭越來越激烈，產品同質化嚴重，商家很難選擇符合自己經營理念的品牌，而消費者對品牌更是知之甚少，因而上游廠家仍需加強品牌宣傳。

　　我認為，廠商之間的信息不對稱問題亟待解決。市場作業人員是廠家溝通商家的重要紐帶，若作業人員對市場沒有深入的了解，卻把信息反饋給廠家，廠家便不能很好地了解商家的真正需求。要解決“信息不對稱”問題，廠家應及時與經銷商溝通，了解經銷商需求，而不是盲目打折、促銷。對于商家，則應走進廠家，考察和了解產品，與廠家進行面對面的溝通，這樣才能更有利于代理品牌。

　　我最大的困惑是至今還沒有找到一個好的品牌合作，對于廠家的要求，希望其有研發實力、產品有特色、能在市場形成差異化等。目前，照明市場價格戰激烈，部分商家惡性競爭。商家要真正贏得市場，就要樹立起品牌理念，而不是無底線的價格競爭。