東北

　　廠商要共同加強品牌宣傳

　　大連歐帝爾照明總經理　 宋世鋒

　　LED時代來臨，一些新興LED品牌不斷涌現。對經銷商來講，在傳統照明時代已經錯過了雷士、歐普等品牌，在LED時代就要選擇一個能長遠發展的LED品牌，但多數LED品牌在終端市場知名度很低，一些品牌連經銷商都沒聽過，就更不用說消費者了。

　　舉個例子來說，對于一個工程項目，就新興LED品牌的樣品和報價，客戶往往持審慎質疑態度，并以雷士、歐普等傳統品牌作為衡量標準。究其原因，是新興LED品牌的品牌宣傳力度還有所欠缺，沒有讓其品牌知名度做到家喻戶曉。

　　那么如何讓LED品牌家喻戶曉，這需要廠商共同努力。對于廠家來說，提高品牌知名度需要加大宣傳。例如在行業媒體上投放廣告，在收視率較高的電視節目上做宣傳，這些廣告與宣傳需要持續有力。對于商家來說，除了賣產品，還要做好售后服務，營造良好的品牌口碑，只有消費者認可了才是真正的品牌。

　　做好專賣店 穩穩應對電商

　　長春諾克照明總經理 潘澤華

　　LED時代到來，照明終端市場發生了較大變化，我們商家在品牌營銷、廠商關系等方面，也遇到了不少問題。尤其是電子商務的迅速發展，對終端銷售造成了很大影響。電商對傳統經銷商的沖擊，極大地影響著廠家的渠道建設，也考驗著廠商之間的合作關系。

　　一些廠家為了發展電商渠道，自行或支持各地運營商開辟電子商務平臺，由于前期對電子商務缺乏充分的認識和規劃，因而各地的電商產品價格不一，價格體系混亂，并與實體店產品價格相差甚遠，嚴重沖擊了實體店的銷售。

　　對于廠家來說，電子商務與傳統銷售就像魚與熊掌的關系，廠家如何協調網店與實體店的關系，成為渠道銷售管理的重點和難點。很多經銷商過去都信奉“渠道為王”，都想多開店，擴大產品銷售覆蓋。隨著互聯網的普及和電子商務的迅猛發展，越來越多的消費者在購買產品時，都會預先上網了解產品的價格與口碑，再到實體店了解產品質量及款式，然后選擇實體店購買或網上購買。

　　在這樣的市場環境下，在一個中等城市里，多家分銷店鋪的效果往往不如開設一家上規模的專賣店。開一家大店，可以集中更好地服務，更好地展示品牌的形象和經銷商實力，當然也會節省經營成本。

　　選擇代理有附加值的品牌

　　哈爾濱紅日照明總經理 梁正日

　　隨著物流的不斷發展，越來越多的地市、縣級經銷商開始從上游廠家進貨，這使得省級批發商的經營利潤越來越低。再則，店面租金近年來不斷上漲，使一部分中小商家面臨的經營壓力更大。

　　對于生意的慘淡，有資金實力的經銷商保持業務的穩定，而中小商家則縮減各種開支費用，旺季到來時，集中力量按市場需求銷售產品，增加營收利潤。

　　近兩年是照明行業的LED轉型期，市場上有部分商家還沒有好好地抓住這一轉型機遇，從而把生意做大、做強。傳統的經營模式及渠道理念并不完全適用于現代的LED照明，一些在傳統領域做得好的商家目前反過來卻不專業了。若廠商之間有一方沒有跟上時代潮流，他們的合作則很有可能就會結束，就必須重新尋找合作伙伴。商家若能經營好與廠家的關系，獲得的支持力度就會很大，但畢竟廠家與商家也還存在著博弈的關系，因而要做好雙方協同共贏發展，還需要長時間的磨合。

　　經銷商在選擇代理品牌時，需綜合自身的實力及品牌的競爭實力去考量品牌。品牌要有附加值，才能吸引更多的客戶，商家才能發展壯大。需要注意的是，低價競爭雖然能有立竿見影的效果，但不能長久地留住客戶，從長遠發展的角度來看，它對商家是不利的。