歲末年尾，各行各業開始加入年終大盤點的行列，照明燈飾行業也不例外。如何處理積壓庫存、清理滯銷品成為讓每一個燈人頭疼的問題，對此問題，企業、經銷商、代理商各自都有處理方法，但是，在這其中，經銷商恐怕是最有苦難言、首當其沖的一方。因為他們是直接銷售、直接接觸消費者的一方，一旦產品銷不出去，他們的損失是最大的。那么，年終如何才能把庫存降至最低?本期終端調查帶您傾聽來自他們的聲音。

西安

奧其斯陜西總代理、華商建材董事長黃文林：

進貨需謹慎 勿壓太多貨

每個LED代理商提起LED滯銷品，都有同感，那就是：很難受。特別是LED總代理，既要保持貨源充足，又要防止壓太多貨，感覺太難了。

謹慎從事是我一貫的作風，寧可把錢放廠里，需要時再發貨，不壓太多貨。

因為LED變化太快，特別是筒射燈，光源不斷變化，質量和價格差異太大，再加上商照類產品工程用量大，如果找不到工程，就很容易壓貨。

出現LED滯銷品的原因有幾種：第一，產品質量出了問題，廠家又不解決;第二，圖便宜囤貨，接著又掉價了;第三，產品款式淘汰。無論何種原因，快速解決是最好的辦法，方法總比困難多。

作為總代理，出現滯銷品在所難免，如果廠家到了窮途末路的地步，商家只能積極面對，只要產品質量沒問題，可以通過分銷商之間互相調貨，工程方面的推薦等方法，想辦法把損失降至最低。

西安大雁塔光彩燈具城紅寶石燈飾總經理吳振國：

寧可不賺錢 也要處理滯銷品

在西安大雁塔做生意已有15年了，感覺現在做生意很容易出問題，真是今非昔比。

2005-2010年期間，西安燈具市場較少，生意相對順風順水，工程訂單易收款。但從2011年下半年開始，生意開始呈下滑趨勢，特別是工程訂單，一不小心就會掉進生意陷阱。

前段時間，我們展廳接了一個工程定單，客戶定金都繳了， 86元/盞的價格，共進55款燈，由于種種原因客戶解除訂單。我只好以80元/盞的價格快速處理這批貨，沒形成庫存;另外，我們店面一款中式風格的大燈，進貨5000元的價格，以前賣12000元，但現在處理價也是5000元。

不賺錢也要處理掉，把陳貨處理掉，把資金變成活的，倉庫保持最低庫存。個人認為，做生意一定要有技巧，不要盲目進貨。越是生意越難做的時候，越要靈活處事。

SOK陜西總代、史福特代理商鄭祥華：

有些無良廠家圈錢害慘經銷商

提起滯銷品，心里無名升起“一肚子的火”。目前我們倉庫和展廳還堆著幾年前我們代理過的牌子(后來已中斷代理)的陳貨，產品有吸頂燈、筒射燈、廚衛燈等產品，可以說被廠家害慘了。

前些年，有些品牌廠家采用圈錢的形式開拓市場，不停換代理，致使代理商庫存增加。盡管我們想方設法處理庫存，但有的產品已很難處理了。如暗裝廚衛燈，現在10元錢/盞的價格都賣不出去，倉庫租金都要16元/平方米，壓力之大，可想而知。

目前商家或多或少都有傳統燈具的庫存，吸頂燈可以通過換配件、換光源等方式重新組裝，大多可以便宜售出，或者與裝修公司合作，也可以解決一部分，但速度太慢了。由于LED變化太快，特別是家居照明，從單色到雙色再到智能照明，款式變化多端，易模仿。加上今年廣東廠家直接來市場推銷的人員越來越多，價格方面更有優勢，因此，這也是這類產品容易滯銷的主要原因。總而言之，進貨需謹慎。

常州

常州拉斯維照明徐欽勝：

大功率LED照明產品滯銷尤為嚴重

相較于傳統的照明產品，LED滯銷現象明顯增多。主要有以下幾點原因：第一，LED產品技術更新換代的速度遠遠大于傳統產品，一款傳統筒燈能賣好幾年，而LED技術進步可謂日新月異，每隔幾個月就有新的產品面世，無論是款式還是光效，都會優于幾個月前的產品;第二，LED品種多，傳統產品有幾十上百個品種，而LED則多達幾千個品種，這造成經銷商很難備貨，一旦決策失誤就會產生大量死貨。

所以，作為LED時代的經銷商，怎樣管理好庫存是非常關鍵的一環，產品更新換代迅速，導致價格變化頻繁，一不小心就會帶來重大損失。尤其是在大功率LED這類產品需要尤為謹慎，這類產品主要用于工程領域，做工程具有很大的不穩定性，當工程領域增長乏力、流通渠道又很難消化這類產品時，那么就會產生滯銷。

如今，當經銷商面臨滯銷問題時，大部分廠家都是采取置之不理的態度，只有憑借商家自己的力量來解決。所以，一方面，從整個行業的良性發展以及企業自身長遠發展著想，希望廠家能夠給予一些支持，畢竟商家的力量是有限的;另一方面，需要商家自身多了解市場，增強把控市場的能力，做好庫存管理。

沈陽

國澳照明遼寧總代理袁林發

LED工程燈無太多滯銷

如今到年底淡季，生意都不好做，我們的生意也多多少少受到一定影響，因此在處理剩余量較大的產品時，會比以前更低的價格放行給其他商戶，在一定程度上拉動了一定銷量。

但是我對于LED滯銷品沒有感覺太大壓力。我代理的品牌主要是工程類用燈，家居照明較少。與家居照明這類對于外形美觀度要求較高的產品相比，工程類用燈今年與明年的外觀和設計上差異不會太大，且工程類照明對外形的要求本來就不高，更新換代慢，淘汰速度遲緩，所以，我相信，今年這些暢銷的產品明年還會有很大的市場。

張士燈具城飛雕開關代理商周廣軍：

限額贈送促銷有成效

我們店鋪不僅做飛雕開關代理，也順帶著經營吸頂燈、鏡前燈，今年年初由于燈飾行情還不錯，就一口氣備足了吸頂燈和鏡前燈。如今到年底，吸頂燈銷量還比較客觀，但LED鏡前燈卻庫存大量滯銷品，眼看市場上的顧客一天比一天少，心理著實很心急。

借最近圣誕節和元旦的到來，給自己店鋪內諸多滯銷品掛上了“特價”的標語，在門口也貼出宣傳板，進行買夠限額贈送鏡前燈等活動。有的顧客在看到這樣的促銷活動還真的會心有所動，不管買不買，還是會進店里看一看的。

張士燈具城亮美佳燈飾商行總經理王新：

貨品越積越舊 必須盡快脫手

有些具有實力的大品牌會考慮到經銷商年底滯銷品出路難的問題，所以在經銷商進貨的時候就和經銷商保證滯銷品可以退回廠家。

但這畢竟是極少數，而且這樣的上游廠家實力都相當雄厚，對于小品牌來說，經銷商滯留的產品只能自己解決。

當前來看，降價促銷算得上是比較合理的選擇。現在我店里很多產品都打折銷售，別說賺錢不賺錢了，將這些滯銷品清理出去就是很成功了，因為來年上游廠家又會研發出新產品，今年的產品就慢慢跟不上潮流了，貨越積越舊，還不如早點處理掉呢。

鄭州

百富安照明代理商郭永富：

促銷贈送，調整產品

我們店里最不好賣的產品就是LED天花燈。可能是由于這類產品同質化太嚴重，價格上是沒有最低、只有更低，加之LED天花燈易產生炫光，發光角度窄，光線刺眼，現在已經越來越多地被LED筒燈或者其他品類的燈具所取代。

我們目前是通過促銷打折、買燈贈送、訂貨贈送等方式銷售出去，等處理完這些產品以后，將不再繼續做此類產品。

現在大多數廠家都是忙著自己的生產和銷售，這些產品代理商賣不出去，廠家一般不會承擔責任。沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人，所有遇到滯銷品問題，而不是產品質量問題，還是要從我們自己本身找原因。

佛光照明總經理胡三橋：

建立廣闊銷售渠道減少滯銷品的產生

我經營燈飾產品已經十幾年了，對于燈飾產品的滯銷問題一直有所研究和防范。

我們每年都會調整店內產品結構;每月都會去古鎮廠家和市場參觀學習;每天都會對店內燈位有所調整。并且我們建立了廣闊的銷售渠道，在全省乃至周邊地區有近千位經銷商，近年來還拓展了零售和工程渠道，創建了佛光ERP全國訂發貨平臺，所以燈飾產品的滯銷品在我們這里比較少見。

當然在創業之初，這一問題還是比較頻發的，當時的我主要是將那些不好賣的燈以低于進貨的價格賠本賣出，甚至有些實在是賣不動的產品，就直接送給訂貨客戶了。

香港丘比特照明董事長張現昌

如不能將庫存化為鈔票，即為一堆廢品

丘比特照明主要滯銷品是低壓水晶燈。我們是做品牌燈飾的，可能低壓水晶燈真的不是他們的強項，因為市場上和他們樣式差不多的，但是價格比他們便宜的多得是，所以在我們店低壓水晶燈的銷量一直不好，但是又不能不備貨，因為還有一部分客戶有需求。

我們對于過時的、不符合市場潮流的低壓燈，全部低于進貨價賠本出售，同時也按照訂貨額度的多少直接贈送給客戶。

做實體店面的老板表面風光，掙的錢全擺在了倉庫里，如果不能化腐朽為鈔票，那就是一堆廢品。

祖德照明有限公司甄紫蒙：

市場內外齊步走 不放過任何面對客戶的機會

在市場內，利用周年慶、店慶、特殊的全國性節日，我們工作人員會組織購物滿多少元后砸金蛋送燈、抽獎送燈、打折等活動拉動產品銷售，達到快速的銷售新款產品、處理舊款產品的目的 。

在市場外，我們會參加小區的推廣、砍價會，滯銷品會以新舊款打包的方式銷售。不僅滯銷品不會再是我們頭疼的問題，銷售量還有所提升。既能提升企業品牌形象，又不會放過任何一個與客戶面對面的機會，還能使祖德照明在消費者心目中形成知名度、美譽度和信賴度。

石家莊

福特斯河北運營中心總經理景建業：

跨區調貨是處理滯銷品的好辦法

有些型號的產品在別的區域是滯銷產品，在石家莊地區根本就不屬滯銷品。于是跟廠家溝通后，我們立即通過跨地區調貨的方式，來處理滯銷產品。很多產品在南方市場銷售很旺，但是在北方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過外調給南方市場的代理商實現滯銷品資金占用的套現。通過換貨，一下子就處理了很多滯銷產品。

公司推出的新品很多，而新品的提成一般比常規的產品提成要高許多，導致營業員幾乎不主動推舊型號的產品，久而久之舊款產品就成為了滯銷品，被營業員打入了冷宮。我們為了加大導購提成刺激零售，在規定的時間內全部處理該型號燈。完成任務的提成有額外的獎勵，重獎之下必有勇夫，雙重獎勵下營業員更積極的賣貨，銷售也有顯著提高，這種效果非常不錯。

太原

太原泰通燈飾總經理戚松岳：

滯銷品消化難 辛苦一年一看“全是貨”

對批發量大的商戶來說，LED滯銷品是非常多的。現在進入了LED時代，最為突出的就是原來的傳統光源產品就成了滯銷品，而且LED目前最大的就是燈帶和投光燈等產品。

商戶最頭痛的問題就是滯銷品，這不光是產品本身的價格，還要有庫房費、人工費等等。最好的辦法就是賠錢處理，不至于血本無歸。

大廠家還是會給予經銷商一定幫助的，但主要還是要靠商戶自己來消化。

所以商戶是利潤最低最累的，每年辛苦掙下的錢年底一看全是貨。只能選擇一些有實力的大廠，讓廠家幫助經銷商，降低經銷商的風險。

太原國榮照明工程有限公司總經理高國榮：

有些滯銷品賠錢也賣不掉

滯銷品已經成為了商戶的一種附帶產品了，實力強滯銷品就會多，一年下來沒有滯銷品說明你做燈飾不成功、。我這里主要的滯銷品是LED戶外照明的產品，因為進回來顏色的原因，導致放到庫房形成滯銷，只能是瞅準機會進行處理。

而且現在LED產品價格不穩定，只要不迅速處理就會有滯銷品出現。我現在最頭痛就是搬庫房，搬庫房最少幾萬元成本的產品要扔掉。

從廠家進貨，只要一不留神，沒有把握住方向就會變成滯銷品，大的廠家多多少少會提前通知講解或者是促銷給予一定的補償，小的廠家想也不用想。有些產品賠錢也沒人要，只能是當廢品賣掉。

太原八方照明李杰：

代理渠道網點多的品牌 多地可相互調貨

整體來說我們的LED滯銷品不是很多，畢竟我們主要還是節能燈的批發，今年剛開始轉型LED球泡。但是也許明年就會有一定的滯銷品。

LED照明產品目前行情還不是很穩定，今年大部分運營商都會有很多滯銷品，主要是因為跌價太快，廠家可能會有所補償，但是經銷商也是要承擔損失的，這也就是許多人說的做一個的LED品牌風險與機遇共存。

目前滯銷品不是一下就能解決的，因此可以做一個渠道網點多的品牌。可以互相調貨，這樣庫存的壓力就不會很大，廠家的壓力也不會很大，滯銷品也會有所減少，但是要想滯銷品沒有那是不可能的。