盡管每年都會有很多LED企業被市場淘汰，但同樣，也會有更多的企業進入LED市場，且生存下來。當前的LED照明行業到底還有哪些發展機遇?尤其是對于中小型企業而言，該怎樣找到自己的發展點?讓我們聽聽歐司朗(中國)照明有限公司北亞營銷大區副總裁金鑫的看法。

　　客戶更多關注光的效果

　　Q：面對當前市場擴容，LED照明企業有哪些發展機遇?

　　金鑫：盡管每年都會有很多企業被市場淘汰，但事實上，LED的來臨卻帶給了照明行業很多機會和希望，尤其是對于中小型企業而言。照明行業隨著LED時代的到來，有不變的地方，也有變化的地方。不變的地方體現在：不管生產什么產品，發展什么新技術，大多數LED企業賣的都是半成品，但客戶真正需要的不是一個燈泡或燈具，更多的是關注光的效果。

　　盡管LED時代已經到來，帶來了更多紛繁復雜無限變化的新技術，但其核心內容——光的效果并沒有變化。帶來變化的地方，則體現在引用智能的概念來詮釋光的元素，半導體技術結合其他材料和技術使得調光變得更容易實現，給大家開拓了無限寬廣的視野。但這是一個所謂的“潘多拉”盒子，消費者的根本追求沒有變化，但是控制層面到來之后，原來無價值附屬的產品比如路燈燈桿，包括發電這些所有控制智能體系，在應用領域帶來了全新科技，指導企業把經驗、資金投入到真正有實際價值的領域，而不是浪費在寬泛的永遠也看不到價值的產品上。

　　經銷商迎來發展黃金時期

　　Q：作為一個經銷商，在整個大環境中處于什么位置?在未來的發展中，經銷商的爆發點和追求點在哪里?在企業的整個戰略中，經銷商處于怎樣的一個位置?

　　金鑫：我個人認為現在經銷商到了一個黃金的發展階段，為什么這么講?今天的中國，我們住著全世界最貴的房子，卻用著全世界最便宜的照明產品。那么，對于經銷商來說，要找到自己的定位，定位找到之后，才能從根本上擺脫所有的價格戰以及其他的競爭劣勢，而且現在的產品同質化現象越來越嚴重，所以就導致這個行業轉為以服務性為導向的行業，那么服務的觸角，離客戶最近的，恰恰是經銷商，在這個角度上來講，經銷商可以發揮產品無法發揮的作用，所以經銷商反而迎來了一個發展的黃金時期。

　　面臨挑戰，工程商以不變應萬變

　　Q：個性定制是否會成為照明工程的主流趨勢?

　　金鑫：個性化本身作為一種市場形態，不能說它不會成為主流，這個層面必須要跟產品本身分開。所謂定制化概念，尤其在我國現行發展階段至少在未來一段時間還是會不斷涌現出這樣的案例，因為我國經過了整個經濟的演化發展，物質生活水平的提高，大家追求個性化的需求也會越來越多。以今天中國各種各樣不同形態的高樓來看，這個趨勢并不會結束，國家的發展還是處在以這種方式去表達自己身份的個性化階段。

　　對于市場來說，勢必會有一定的發展和變化。從工程角度講，方方面面的內容體現了個性化的趨勢，但不管是品牌商還是工程商，在未來會面臨更大的挑戰，核心內容就是如何在這個過程當中以不變應萬變。廠家方面，如何讓照明行業這個體系越來越規范，以及工程商如何更好的加強與品牌商之間的互動，利用后臺一些好的研發能力和經驗來共同發展，是需要我們共同探討的問題。