銷售管理就是對不同來源、不同層次、不同內容的信息、資源與銷售結果進行識別與選擇、汲取與配置、激活與融合的過程，使其具有條理性、系統性和價值性。通俗的講，銷售管理就是尋找市場問題最深的根源，并解決它!我們一直強調，銷售不是問題，問題是怎樣銷售?那么我們怎樣銷售呢?

　　這個問題涉及到銷售管理高度的問題，很多銷售經理依然沿用過去運作小辦事處的方法把貨賣給經銷商(如返利、贈品、壓貨等)，就萬事大吉，后來發現這屢試不爽的“絕招”不靈了，怎么回事?我認為這就是“用打兔子的方法打老虎”的結果。很多經理人還沉浸在過去的輝煌當中不能自拔，其實銷售就是需要我們不斷創新和進步。當你拿到結果的那一刻，你的成績已經成為過去時，也意味著迎接你的是新的挑戰。我們開玩笑常說“往前看是鮮花、掌聲、紅地毯;往后看是皮鞭、鐐銬、狼牙棒。”能夠與時俱進是智者的選擇，逃避的結果也是淘汰的結局，這是銷售人員的宿命。

　　我們常說：銷售是一個有因有果的過程，過程做得好結果自然好?？鬃诱f：管理要 “先有司，赦小過，舉賢才?！蹦且馑季褪钦f，做管理就是要先定標準，以身作則，赦免下屬無心的過錯，把人才放在合適的位置上。那么面對今年銷售指標的高速增長，我們需要做什么呢?

　　1、管理目標

　　根據“一畝三分地”的實際情況，做好銷售目標的分配——各個渠道各分多少?現有的實際情況能做多少?還需開發多少?今年還有多少空間可開發?團隊目標——人員如何配置?如何激勵?人員梯隊如何建設?市場目標——如何提升市場占有率?如何打擊競爭對手?如何提升品牌形象和美譽度?自身目標——如何學習和提升?如何規劃自己的生活?如何得到更多收入?很多經理認為目標是公司下達的，自己沒有話語權，其實這話不對，銷量目標不是想出來的，是數據測算出來的(GDP、人口、房地產等相關行業發展狀況、競爭對手狀況、團隊狀況、市場基礎、客戶質量等)，根據目標配置相應的人力物力財力支持，管理目標是第一要務。

　　2、管理績效

　　大家都知道，很多經理人加班加點全身心的投入工作，沒有了生活、忽視了家庭，對公司確實是問心無愧，但就是績效不好，自認為自己應該也是個好員工，事實上這種認識是錯誤的!績效不好的原因有很多，例如團隊問題(缺乏愿景、姑息沒有能力的員工以及有態度問題的員工、管理松散、內耗等)、客戶問題(缺乏核心客戶、客戶數量少、沒有淘汰質量差的客戶、客戶分布不均衡——局部多網點和空白)、基礎問題(中小客戶過多、中大客戶數量過少、核心客戶缺乏愿景，看不到未來或者對未來充滿悲觀情緒等)、其它問題(終端形象差、渠道沖突、競爭對手強悍等)，這些到底哪個是核心，哪個是其次，哪個是解決了第一個問題就附帶可以解決的?需要我們好好反思?？冃Ш玫脑蛑挥幸粋€——達成了目標。因此，銷售管理者重要的目標是績效管理。