3、確定方法

　　方法是經(jīng)理人工作的技能和技巧有效傳承的重要工具，我們要腳不離地，多下市場，與區(qū)域市場的兄弟、經(jīng)銷商共同研究市場和消費(fèi)者以及如何應(yīng)對市場競爭策略，在專業(yè)市場，我們常用的方法是“三板斧”——建設(shè)終端、市場推廣(終端攔截)、促銷活動(dòng)，這“三板斧”看起來很簡單，卻是決勝終端的至關(guān)重要的基礎(chǔ)工作，首先是終端建設(shè)——這是解決消費(fèi)者一見鐘情的問題，沒有好的終端形象，就像一個(gè)美女穿著乞丐服一樣沒有品位;其次是終端攔截——這是把迷茫在琳瑯滿目的商品中的消費(fèi)者拉回到我們的店面，讓其感受到我司品牌帶來的魅力;最后是促銷活動(dòng)——這是讓消費(fèi)最終留下來的購買我們產(chǎn)品加分的砝碼，最終，消費(fèi)者的天平會(huì)向我們這一側(cè)傾斜。當(dāng)然，隨著精細(xì)化管理的加深，用這“三板斧”的方法還不夠，還需要加上導(dǎo)購培訓(xùn)與激勵(lì)(留住顧客)、廣告投放(樹立顧客信心)、產(chǎn)品陳列(好的陳列自己會(huì)說話)、服務(wù)(讓消費(fèi)者有上帝的感覺)……如果沒有前面“三板斧”，后面這些工作做了也會(huì)打折扣。

　　4、管理團(tuán)隊(duì)

　　德魯克說：“管理是通過他人的工作達(dá)成目標(biāo)的過程。”“他人”就是管理者所管理的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人英雄主義從來都是悲劇下場。獅子遇到狼群也只好放下口中的獵物，倉皇逃走;螞蟻兵團(tuán)卻可以吃掉大象和老虎。其實(shí)，團(tuán)隊(duì)管理既是科學(xué)也是藝術(shù)，說它是科學(xué)，因?yàn)楣芾硇枰幌盗械牧炕南到y(tǒng)工作，既要保證人員的相對穩(wěn)定，又要保持一定的人員流動(dòng);說它是藝術(shù)，因?yàn)楣芾聿荒軆H靠數(shù)據(jù)和表格，更需要感情溝通，以及心與心的交流，因此，使團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一、目標(biāo)一致，才能夠達(dá)成“過程可控，結(jié)果可控”的理想結(jié)果。

　　5、管理信息

　　管理者需要正確理解上司溝通的信息，也需要傾聽下屬反饋的信息，把上司的意圖經(jīng)過加工后傳遞給下屬，也需要把下屬反饋的信息整理后傳遞給上司。很多管理者喜歡把一些信息獨(dú)享，甚至當(dāng)成自己的資源不讓下屬知道，結(jié)果，下屬員工沒有歸屬感、沒有安全感、沒有斗志，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心渙散，績效下滑，信息只有流通才能顯示它的價(jià)值，管理信息，是經(jīng)理人優(yōu)秀與否的分水嶺。

　　6、管理資源

　　資源是一個(gè)廣義的概念，現(xiàn)在就連人力、信息也都稱為資源，這里我們可以人為地把“資源”的范圍縮小——費(fèi)用(市場投入方面)資源，管理資源的目的是為了優(yōu)化資源配置、最大化的利用資源，那就要求我們就是要有進(jìn)有退、有取有舍，使整體獲得最優(yōu)組合。管理資源就是將有限資源合理分配又要兼顧公平，的確是管理者水平和技能的體現(xiàn)。

　　銷售管理到底需要管什么?目標(biāo)、績效、方法、團(tuán)隊(duì)、信息、資源這六項(xiàng)工作只是基本功課，管好這六項(xiàng)工作，僅是一個(gè)合格的銷售管理者，從合格到優(yōu)秀有一段距離，從優(yōu)秀到卓越又有一段距離，讓我們一起學(xué)習(xí)如何做一名卓越的管理者，成就團(tuán)隊(duì)一起騰飛的夢想。