議題大概分為如下幾部分：

　　一、企業是為了生存“有單就接”還是追求專業的持續的目標市場成功?

　　二、如何在眾多細分市場選擇自己的目標市場?

　　三、目標市場商業設計思維和策略

　　四、案例分享

　　分享與討論

　　一、企業是為了生存“有單就接”還是追求專業的持續的和細分市場成功?

　　我們經常看到一些群友的產品資料，包羅萬象，應有盡有：商照系統的，工業系統的，戶外系統的……這些不同系統的照明燈具，其實也就是不同的細分市場。但是，大家可以發現，這幾大類別產品，雖說都是照明產品，但從應用環境，使用技術都差異很大。

　　企業是否要全部進入這些細分市場?

　　事實上，企業要進入照明市場，不管是家居，工業還是商業，或是設計師產品渠道，或是批發流通渠道，或是零售渠道。我們都面臨的問題是：我們不可能為這個大市場的所有客戶服務。

　　我們可以看到，一些優秀的燈具品牌在特定的用戶細分市場處于優勢地位。比如歐普的家居市場的領先位置，三雄廣東市場的批發渠道優勢，ERCO在博物館和商照高端地位，超頻三的戶外+路燈套件的相對優勢，東莞睿法(VF)的酒店照明燈具隱形渠道的成功，深圳極成在高端零售空間燈具(服裝和家具)的競爭力，中山雷蒙的商超照明系統規劃和石客照明在餐飲用光的相對優勢等等，這些都是細分市場成功的例子。

　　競爭如此殘酷，企業生存都存在問題，于是我們見到企業有單就接，做家居產品的接戶外產品的活，接酒店燈飾工程，做戶外的接室內的，只要有單就做。美其名是，有客戶需求就做。低價接，你低，我更低!于是你會看到，市場一大群企業在做不專業的事。

　　我想問：你專業嗎?你有技術或有效資源支持嗎?你的銷售系統適應嗎?

　　我們會發現，一旦企業偏離主項，整個企業運作良好的體系開始進入混亂，看似繁忙的景象預示著生存壓力和不可持續性。個體的企業在LED時代找到生存之道，成功多數已是小概率事件。這意味著大部分企業都是在苦戰過程中死亡，等待死亡，苦活或茍活。

　　實際上，照明行業已經無法開展針對全市場的大規模營銷，今天的市場是非大規模化了，甚至是碎片化。你能撿到幾片呢?

　　所以，企業需要取舍!有單即接，要變為有單選擇接，始終堅持主業和目標。

　　徐慶輝：

　　看懂、看準、抓住、抓穩……每一步都不簡單。首先要看懂，看準，執行是其次。南轅北轍的堅持，越努力，越偏遠。舉個九元LEDT8管的例子：有人就一門心思堅持做燈管，一下就被9元的打回原型去了。

　　郭大維：

　　某些產品很適合做單品，比如日光燈。其實，現在活的好的企業還是細分單品。細分市場需要領軍人物的舍棄能力，不敢舍棄，舍棄必須輔助推廣系統，專業的亮劍。不能堅持細分有幾種因素：單品拓展不力，業務員訴求，客戶訴求，業績壓力，就是誘惑。壓制欲望，得到安靜，否則談細分是扯淡。能做到細分的都是格局之王。其實，還是領軍人物問題，職業經理和采購都會忽悠老板延伸產品，品牌不能隨意延伸。

　　劉子能：

　　對初創企業來講，有一個大的格局和定位，也就是要一個相對明確的企業方向，產品目標，客戶群體等。但這也只是一個大的方向，只要是明確不會影響大的戰略方向的單其實都應該去接，生存才是重要的。但這個過程中最難把握的就是，你所接的單是否會影響你未來的目標方向，這個度需要經營者足夠的經驗，智慧和克制力。企業自身的優勢，在初創時更多是企業老板的優勢，認知、口碑、資源、眼光等。在做細分市場之前第一個要問自己的問題就是：我是否能熬過3年。