四、案例分享

　　我是你的菜!石客照明 專注餐飲空間 — 葉昌

　　2011年，做石客照明時，不懂LED!什么芯片、恒流、基板、熱阻…都沒聽過!之前，在東莞做了10多年代理(雷士、品上)，淺淺知道商照咋回事，誰買誰用。

　　沒有一個人懂LED技術，我們3-4個人就在瑞豐旁小招待所，從摸索如何焊仿流明燈珠開始，就這樣，開始了痛苦的LED之旅。

　　但要活下去，必須清楚的認識自身，挖掘優勢出來。找出一條活路，找到一個方向。

　　這就是我要說的，認識自身。

　　1. 分析自身優勢與劣勢

　　1)我是否熟悉這個行業?

　 2)我的團隊搭建?

　　3)我的資金實力?

　　4)我自身的優勢在哪?

　　5)我的產品優勢在哪?

　　6)……

　　2. 分析目標市場—市場定位

　　市場環境，看的準嗎?分析過?

　　可沒這么系統，也沒那么透徹，簡單道來：

　　雷士—商業流通渠道巨頭

　　西頓—商照高端領域的領頭羊

　　三雄極光—商場、寫字樓，他的陣地

　　嘉美—商業照明性價比最高

　　歐普—家居零售巨無霸

　　這些熟知的大品牌，對石客，就像大象與螞蟻，踩你沒感覺，我得躲遠點。

　　酒店—西頓、JOJO、VF…大項目，產品能入設計師的眼嗎

　　服裝—極成、茂域……太多品牌---容量大，產品系列簡單，競爭沒得說的

　　家私—愛加、小泉---很多專心的---單店量大，價格敏感

　　博物館—湯石、華格---高規格逼，5倍以上利潤，你造的來嗎

　　珠寶—商業LED啟蒙者，田貝水貝滿地的珠寶燈，錢多就怕效果不好

　　工廠照明—海洋王---你不懂，我也不懂，所以該他賺錢

　　石客照明，在摸索中，選擇餐飲行業，基于自身的條件，在夾縫中求生存。

　　3. 如何達到消費者心智?品牌定位

　　消費者憑什么接受你?

　　品牌內涵 ----- 單一信息傳遞，易記

　　區隔大眾 ----- 獨特，脫穎而出

　　消費者的感覺：

　　1)你只做一件事----專注，所以你專業

　　2)你只做一件事----專業，所以你服務更好

　　我只做一件事，我必須專業，我必須服務更好。

　　市場定位即是品牌定位，這是戰略高地，品牌在消費者心智中，一旦形成，別人很難進入，你也不能隨便改變，否則，很痛苦。

　　4. 回歸本質—產品定位

　　做好LED產品需必備條件：

　　1)市場定位：目標清晰、簡單、區隔

　　2)產品理念：個性風格、獨特

　　3)開發能力：配光、散熱、結構、電子等等

　　4)市場推廣：策略

　　5)……

　　品牌定位：以消費者為中心

　　產品定位：以生產、制造、成本為出發點

　　做好產品與做品牌相比，產品更難做，

　　產品是基礎，是原點。

　　堅持做好產品!

　那是石客照明生存的基礎，

　　也是石客照明發展的保障。

　　雷蒙照明光應用- —張海偉

　　產品最主要的是，把客戶的需求提煉出來，做針對性的產品，還原商品。

　　2008年，雷蒙照明有幸和日本企業做配套LED燈具，當時我們根本不懂LED!什么芯片、色品質等，我們只做鐵匠活，慢慢的找到了浙大穆老師手下的王博士，和虞建棟學習了光學知識，再后來跟云知光了解了設計師專業的需求。我們主要是對LED產品的還原，和光品質的應用，深入的比較早。主要出口北美，做國內工程。