戰略應對

　　LED T8價格戰遍及全行業，約嗎?

　　這有如一場激烈的戰火形勢突變蔓延，已燒至自家城門，對各大企業而言，似乎無法再置身事外，不再是討論戰爭，而是到了決定是否參戰，如何參戰的地步。以往，狄仁杰問：元芳，此事你怎么看。而今，狄仁杰估計會問：元芳，此戰你怎么打?

　　應對價格戰，企業不可能千篇一律

　　價格戰在每個行業都會存在，只是表現方式不同。我們可以發現，能掀起價格戰的企業，往往在規模化生產及管理上有優勢，或在產品技術和資本上有優勢，可以進一步降低成本或進行戰略運作。

　　另一方面，目前LED照明行業價格戰只發生在流通領域細分產品市場，這是一個競爭激烈的紅海市場。正如西頓照明常務副總經理陳實接受本刊采訪所言：“LED T8燈管降至10元以內，甚至6元多，這個降價現象很正常，因為過去多年投入行業的資金、資本和產能已超出實際市場需求，而市場需求減少是因為經濟增長放緩，LED把替換的周期拉長，這兩個變量對需求產生了很大的變化，而中國過去那么多產量需要消化，這個過程中企業不去主動應戰，那可能就沒有出路，當企業去拼去搶，可能還能找出一條出路。”

　　對一些并非走終端渠道流通，而是通過專業工程渠道、商業照明渠道的專業工程產品，價格戰帶來的沖擊不那么大，而工程、商業渠道的企業，更強調產品的中高端品質，強調產品的高性價比，誠如國星光電事業部總經理徐振鋒所言：“面對價格戰的沖擊，不能一概而論，關鍵是企業所選擇的渠道方式。比如做燈飾渠道和商業照明渠道，兩者是有區別的，不同的產品會適合走不同的渠道。像類似香格里拉等五星級以上酒店使用的燈具，價格不會便宜，但它會有自己獨特的魅力，或者角度、又或者是光效等方面優點突出。因此，不能單純因為產品的價格戰，就去評價產品質量的好壞和應用。”

　　如何著眼高價和低價的定位

　　企業產品的定價，是作出高價還是低價的標準，這必須結合自身的實力和能力。對于打出低價的產品定位，要看是否具備規模化生產、資本搶占資源等方面的優勢。對于打出高價定位，要看企業是否有相應的品質、技術，以及營銷推廣能力的支撐。

　　低價戰術在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色。在對抗性競爭中，高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚，但長期來看，低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。

　　我們經常發現，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品，除非有絕對的成本優勢和產品結構優勢，低價不再是常規競爭手段，而是戰略競爭手段。價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動，構成了營銷體系。低價還是高價，其實是推銷與營銷的區別。

　　消費者的購買必須建立在他們對產品的認同基礎之上。這種認同源于包裝、價格、消費體驗、市場推廣、品牌傳播等。產品上市之后，除了包裝和價格的認同之外，其他認同方式都需要一定的營銷支持。