向LED轉型，最大障礙是思維

　　我們深知，向LED轉型非常具有挑戰性。

　　照明行業是一個相對比較傳統的行業，因為過去的日子太好過了，怎么做都能賺錢，所以并沒有太多的外部壓力去推動這個行業的變革。當既有的利潤還能維持粗放經營時，粗放經營養成了惰性，這樣的惰性在互聯網成為信息流動的常態時便出現了信息斷層，過去的經驗失效了，甚至找不到自己的客戶，而一部分客戶已經跑到網上去尋找別的品牌和產品了。

　　此外，互聯網時代，LED照明產品的更迭，也變得和傳統經濟時代大不一樣。比如庫存，傳統燈泡放一年照賣，也不會有問題。然而，LED產品放一年還能賣嗎?肯定得把它扔了!再比如研發，過去我們六個月、一年出一代產品，現在最慢也得六個月推出新產品，而且，過去的產品變革大多是換換鐵皮殼子，換換造型，核心技術幾乎幾十年不變。但LED產品每三個月就有新技術出現，所有的技術方案都要不停地變化。行業高速發展，這對于傳統照明企業的研發速度、技術把控能力、品質管理等都是巨大的挑戰。

　　要成功跨越這些挑戰，實現傳統行業的成功轉型，最大的障礙是思維。一個傳統行業，向半導體行業轉型，再向互聯網行業轉型，轉變人的思維方式是最困難的。傳統工廠、傳統行業的思維和半導體行業、互聯網行業有極大的差異，做事的方式也不一樣。隨著LED照明時代的來臨，“燈只是照明，照明只是燈”的思維定勢將被徹底顛覆，或者說LED技術將改變燈的定義。

　　所以，改變思維定勢，用專注的態度在LED行業深耕下去，是雷士照明未來的發展方向。今天的競爭不是比你的盾有多厚，而是比你的矛有多尖。做企業、做產品，最重要的是專注、專注、再專注!如果你把一件事情做到最好，在一個自然競爭的市場環境下，你一定是有利潤的。我認為企業的競爭，歸根到底，還是產品本身的競爭，其他都是花絮，風一吹都過了。你只要把一件事情做到最好，然后相信上帝是公平的，就行了。

　　奔向全面的O2O整合之路

　　在我看來，互聯網與電、自來水、鐵路并沒有太大區別，它是人類的基礎設施之一，只是這個基礎設施太強大了，它不僅改變我們的生活，人與人之間的溝通，社群的組合等，還改變了管理方式、組織架構。

　　但我們不能為了互聯網化而去互聯網化。商業的本質很簡單，就是找到你的客戶!現在很多客戶都去了網上，所以我們要去互聯網上找到他們。在信息的線上交互上，雷士的搜索界面、自媒體、社交媒體以及傳統的綜合類網絡媒體、專業類網絡媒體將對雷士品牌、產品和服務進行準確的、完整的呈現，這些信息都會接入雷士商城，形成從信息到售賣和服務的閉環。在信息呈現的方式上，我們不再局限于產品本身，而會提供基于產品的應用場景設計等信息，為消費者提供決策參考。

　　從產品層面上說，到2015年末雷士的LED產品占比達90%左右，有能力將商業照明和家具照明嵌入智能，而且在2016年作好了這個準備，前階段會推出場景智能，后階段將推出物聯智能，而物聯智能的基礎便是實現互聯網接入。

　　對于O2O，如果沒有線下，何談成功?在我看來，只有擁有龐大的線下資源體系，再結合互聯網優勢，才能打造一個線下線上相結合的、一個面向未來商業的O2O零售企業。

　　其實，雷士從2014年就開始著手基于“互聯網+”的商業模式轉型，這個轉型不是全盤否定傳統的商業模式，而是將傳統的線下與互聯網線上進行優勢嫁接，前端的網上銷售支付，后端的線下配送與服務。雷士照明有全國的龐大渠道網絡，正在為這個O2O平臺數據庫提供第一手資料，預計在不久的將來會建立成一個基于互聯網工具的新管理平臺和體系，通過實時監控和分析每個店鋪的所有銷售數據，來制定生產量，調整營銷方案，并實現在這個平臺上利益相關方的共贏。雷士線下已有的3500多個實體門店是實現O2O的核心要素。從目前看進展順利，我們會繼續深入推行，從試點的江蘇、山東擴大到更多的區域。

　　而O2O之路，也是將雷士照明品牌、運營商和經銷商的利益進行重新整合之路。一個企業，只有完美地實現投資方和經銷商的持久盈利訴求，才有可能長治久安。雷士的電商業務，實際上就是捆綁經銷商一起做的。在O2O平臺上，我們是一個服務型機構，負責廣告費、流量費的支出，然后把客戶轉給實體店，大家實現利益共享。所以，O2O平臺可以更好地協調與經銷商的合作關系，也更好地提高經銷商的積極性，這是對渠道的一次變革。

　　對年輕人的市場投入要趁早

　　互聯網時代的到來，讓幾乎整個消費群體的消費模式發生了重大改變，而這也是當前照明企業面臨的另一個挑戰，即消費者的變化。如今，“80、90后”正在成為消費的主力軍，我們為此提出了品牌年輕化的轉型目標。

　　品牌年輕化并不意味著互聯化，向互聯網轉型也不僅僅意味著向年輕客戶轉型，很多“60、70后”已經成為互聯網原住民了，品牌年輕化是重塑品牌的消費價值并創造需求。

　　當然，“80、90后”是我們未來核心的消費人群，我們要重視他們，提供他們喜歡的產品。由于照明市場并非一個消費高頻的市場，目前雷士照明90%的產品是針對傳統核心客戶的，10%的產品則是面向年輕消費者研發的新型產品。但因為年輕人的市場是未來所在，對這塊市場的投入必須有，而且必須趁早。

　　然而一個不爭的事實是，不少照明企業的品牌與品牌主張還存在著不曾抹去的工業化時代特征，如過度理性、嚴肅、甚至古板，也包括雷士照明。我想沒有多少消費者喜歡這樣的品牌形象。這恰也說明傳統品牌并沒有準確地向目標消費群傳達過鮮明的消費利益訴求，這是品牌管理的缺失。

　　未來對于雷士來說，一個重要的任務是重新設計品牌標識，注入更多現代的、具有創新精神的視覺元素，并且鮮明地提出雷士的品牌主張什么，代表什么，可以為消費者提供何種消費價值。這將是我們的一個工作重點。

　　管理風向標

　　Q：在公司管理上是否面臨一些讓您棘手的難題?在2016年，您希望解決哪些重頭問題?

　　A：在新常態的宏觀經濟環境以及混亂的市場格局下，如何繼續保持領先地位，如何實現投資者的最大利益，如何實現員工價值和利益，如何改變現有的市場格局以創造消費需求等，這些都是雷士的重頭問題，每個問題都需要我們每個人有足夠的決心、足夠的毅力、足夠的行動和足夠的智慧去實現。

　　Q：對于其他領域的企業管理者，2016年要實現的管理目標和管理決策，您有什么共性的建議?

　　A：把握十二字方針：看得準(方向)，守得住(耐力)，減得了(成本)，用得上(資源)。