家天下：鄧總，您好!非常高興今天能夠采訪到您!我們知道立維騰進入中國市場以來非常受中國市場的歡迎。不知道今年立維騰有什么樣的發展規劃，今天的新品能不能代表它以后的發展趨向?

　　鄧子文：首先非常謝謝大家對我們立維騰的歡迎。實際上，今天這個主題我們主要是討論到節能、能源管理這一塊。也會是立維騰未來在中國市場發展的核心。為什么我們要做一個全國的路演呢?主要是把我們最新的信息告訴大家。當然，在今天的會議當中，我們其實有三個最重要的主題，一是我們的品牌LOGO，以前立維騰不是這個LOGO，我們改了一個新的LOGO。另外是我們的定位要告訴媒體，我們目前在中國是什么樣的品牌定位。第三就是一些新的產品的發布。

　　家天下：你們今天的主題是環保?

　　鄧子文：不單單是環保，也是節能。

　　家天下：你們今天宣傳的廣告詞：明天節然不同，你能否說說明明天會是怎樣呢?

　　鄧子文：首先我在主題里面放了兩個含義。你會從我們的解釋到我們的禮品，以及在很多小的環節上都體會到環保這一點。另外，就是我們的能源管理，其實能源管理是節能的手段。所以，你問的問題是今天我們想體現什么，就是會給到所有的來賓感受到我們有一些策略，有一些產品可以幫助大家，在不改變我們生活習慣之下達到節能的效果，這是最重要一個概念的灌輸。

　　而且，也給到所有的來賓感受到立維騰是很重視環保的，從它產品的生產流程，從它所采用的一些材料里面可以體會出來，我會在我的演講里面把這個常識告訴大家。

　　家天下：鄧總，我是來自阿拉丁照明網的，我看到立維騰的資料里面，產品是包括四大塊，我可能就會就照明相關的進行提問。我們知道，目前我們國家的第十一個五計劃，包括國家一直在推行的綠色照明工程，我也看到立維騰一直在強調想致力于中國的節能事業。我想問一下在跟政府合作的層面上，立維騰有沒有一些新的舉措，或者有沒有一些成功的合作案例給到我們?

　　鄧子文：其實有幾塊事情我們是必須要做、一定要做的。因為一個外資企業進入到中國，如果單單是靠它自己的力量去推廣，是不可能有一個很好的效果。所以，我們會在每個地方，當然我們在北京一些大的設計里面會跟一些專家去合作。但是更重要的，今天我們請了一些嘉賓都是在深圳做節能的人，某某是專門做能源這一塊的政府的官員，來跟他合作。我們的合作可以通過我們舉辦一些發布會，但是更重要的是我們配合它的政策，有幾個方面：第一，可能我們通過他們的關系，去把我們的節能手段介紹給他、推薦給他。第二，可能根據市場的要求，我們也會想一想有沒有一些合適的所謂的產品根據他的要求來做研發。因為我們有我們的研發能力，所以兩方面都可以去做的。

　　至于其他的方法，我們會參加很多不同國家所舉辦的所謂的節能研討會，也會很積極去參與，包括可能我們在今年的10月份將會參加北京一個國家節能辦所舉辦的大型研討會。

　　家天下：這個話題我想繼續問一下。您的意思是不是說立維騰有針對中國市場和中國政府的需求去開發一些專門針對中國市場的產品?

　　鄧子文：有。不單單是針對中國政府這一塊，我們是想利用我們在美國的經驗，因為在美國能源管理是很成熟的，它有很多條例已經出臺，包括規定多大面積的地方必須安上感應器，在某一個房間里面如果超過某一個水平的話，我必須有節能關燈的東西，有很成熟的條例頒布。但是在中國目前還沒有，所以我們會給多這些方面的資料給相關部門參考。

　　家天下：立維騰針對的是高端的消費群體，你們如何將環保、節能這一概念灌輸給他們呢?

　　鄧子文：其實這是一個美麗的誤會。我們不只單單是針對高端的消費者。因為在美國，立維騰的市場占有率超過50%，所以，50%就不是專門做高端的，可能美國的生活水平比較高，而且他們的生活水平差異性沒有中國那么大，大家都是在中產階層里面。但是在中國我們也認識到了，一開始可能我們是比較針對商業性的客戶群，但是實際上如果要成功的話，我們肯定要跟老百姓的生活脫離不了的。所以我們更大的目的是希望立維騰在一個中高端的市場里面去做我們的業務，也不只是針對高端消費者。而且我們出來的一些產品，一般老百姓都能夠負擔得起，這才是我們的目標。

　　舉個例子，汽車，奔馳有很多檔次，如果你在德國看見奔馳市場的話，其實大部分人都是開C級的，因為他們出租車都是用奔馳。我說我可以做高中端的市場，但是奔馳是奔馳，立維騰就是立維騰，我們談的是質量、是品牌，所以我們不會只是針對高端市場，也希望配合到一般老百姓所能接受。

　　家天下：消費者在選擇立維騰的時候，他只要看到立維騰的節能這個概念就選擇這個品牌?

　　鄧子文：你問了一個很好的問題。當我接下立維騰這個班子的時候，我為立維騰定下一個目標，這個目標是在未來三到五年以后，當你聽到立維騰這個品牌的時候，我希望所有消費者，當然是專業消費者，而不是普通的老百姓。專業的消費者聽到立維騰的名字會想到三個事情：第一，這是一個美國公司。因為在開關面板這個行業當中，其實大部分都來源于歐洲，很少有美國的。但是，我們來源于美國這種傳承是改變不了的，所以我希望人家看到立維騰覺得這是一個美國公司，美國立維騰，這是第一個聯想。

　　第二，美國是代表一個怎么樣的背景呢?是高科技：Microsoft、英特爾，大部分高科技的產品很多都是來源于美國的。所以我們自己也是，我們很多的感應器、很多的能源管理系統、很多的布線產品都是高科技。所以，我希望消費者看見立維騰會想起這是一個高科技的公司。

　　第三，就是今天我要主力推廣的，能源管理顧問。所以如果五年以后，當你們再聽到立維騰的時候，你會想起是美國高科技的能源管理顧問，這代表我在這幾年的工作是沒有白費的。

　　家天下：你們今年在全國有七場會議，你們在這七場會議里面有什么優勢，短期之內有什么樣的推廣?

　　鄧子文：我剛剛談到這個會議里面有三個主題，第一是我們新的標志的發布，因為立維騰是一個百年品牌，它整個標志也經過五代不同的演變。所以，立維騰去年在美國總部就推出一個新的標志，今天我要把這個新的標志作為一個很重要的發布，告訴每個人立維騰的標志更改成一個新的標志，當然這個標志里面有新的含義。第二是要告訴大家我在市場上是什么定位，我是做布線還是開關，因為立維騰的業務太廣了，你必須要告訴人家你最主要是想突出哪一點，你的定位在哪里，所以我今天的目的是告訴人家我是能源管理顧問。怎樣去認同這個定位呢?我們會告訴大家我們有什么產品，我們有什么策略、方法。第三就是利用這個機會也把我們今年在中國推出一些新的產品告訴大家。這是今年全國的會議核心的主題就在這三個方面。

　　家天下：為什么把最后一場會議定在深圳?

　　鄧子文：其實也不是偶然，首先，我們第一站放在北京，因為大家都知道北京有2008奧運會，如果我越往后走，我定酒店，整個策略會越困難，所以我們一開始是從北京開始，這是一個客觀原因。另外一個原因，為什么我把最后一站定在深圳呢?從北到南這個路線走起來比較順。另外，對我們來講我覺得深圳是我們立維騰的營銷總部，這是非常重要的。我經過每一站的經驗，深圳這一站會更加有豐富經驗的積累。

　　當然，今天你看見我說深圳是我最后一站，其實在我遠大的計劃當中深圳不是最后一站。我還要做成都、昆明，但是因為汶川大地震，所以我把華西區的這兩個站取消，因為我不想在這個時候打擾他們的情緒，最重要就是抗震救災，所以我不想在這個時候在成都辦一個這樣的發布會，所以就把這兩站取消了。所以比較湊巧深圳就成了我們最后一站。

　　家天下：你剛剛提到汶川地震，我看到立維騰的資料里面，立維騰從一開始就從事慈善事業。那在汶川地震立維騰有沒有做一些?

　　鄧子文：有，一開始我們接收到這個信息以后，美國總部很快就問我們成都辦事處的同事有沒有受到影響，董事局都給我打電話問過，我說我們比較幸運，因為在成都市中心受到的影響不大，但是當時我們還不能夠上班。然后我們也知道立維騰在中國有兩個工廠，一個在南京，一個在東莞，加起來的員工差不多有四千多人，我們就發起了捐款倡議，總共加起來每個工廠有十萬塊的捐款送到受災地區。所以我們是自發性的在工廠，在我們自己的隊伍里面有捐款的活動。

　　家天下：立維騰在四川的營銷運作有沒有受到影響呢?

　　鄧子文：在最初的三個星期，因為政府說大部分的機關都不能夠正常上班，我們有一定的影響，但是隨著時間的推移，隨著很多事情的安定，目前已經恢復正常的工作。但是我跟我的同事說，可能我們要改變一下目前這種策略，不單單要把精力放在成都這一塊，因為我們的辦事處在成都，我們可能也在周邊多做一些工作，包括在西安、昆明、重慶做一些工作。因為據我理解，成都本身有一些項目都是有計劃要延遲一點。

　　家天下：我們知道立維騰有著悠久的歷史，它在不斷地研發新科技，不知道你對智能化建筑和智能化家具有什么樣的看法?

　　鄧子文：你是說中國的市場還是?

　　家天下：當然是中國。

　　鄧子文：很多人都把智能家具放到一個很大的話題去說。實際上在美國這種智能化是很普及的，當然你要看你的智能化的程度是去到哪里。我覺得這是一個方向，改變不了。因為人們的生活習慣都是往這個方向去走。但是你要人們犧牲他日常的生活習慣來達到智能化的話，這個過程是很痛苦的。因為我生活那么多年，我怎么能改變我的習慣!

　　所以我們所推出的很多產品都是有一個前提的，就是在不改變日常生活習慣的同時來達到節能或是更舒適的效果。

　　家天下：是讓生活更便捷而不是更繁瑣?

　　鄧子文：對。如果你為了節能改變你的生活習慣，可能你覺得對我來講應用不了，但是如果在你生活習慣不改變的同時，很自然、很簡單的就已經達到節能的效果，那是很好的。在美國我們是有專門一塊做智能家具的，包括音響、數據、TV，連公共廣播都有若干的節能布線去管理。但是我們還沒有把它正式推出中國，因為我覺得在中國目前還有很多空間可以去做。

　　家天下：我們知道你們無論是功能上面還是在產品的設計各方面都是非常注重的，你們是如何將這些功能與外觀結合起來的呢?

　　鄧子文：首先，美國的標準跟中國很不一樣，單單講兩個事情你們就會體會到：第一、美國是用110V的電壓，中國是220V，這是最基本的事情我們要解決。第二、美洲的標準大部分面板是用120，長方形的，中國全都是正方形的，用歐洲的標準。所以，我們把產品引進來中國，我們要考慮到怎么樣去做一些所謂的調整，就是從設計上面要改變它能夠適合在中國市場應用。所以立維騰有自己的研發隊伍，有大概差不多100個工程師，是專門把一些美國的產品選過來中國，中國化、適合中國的標準。當然，目前立維騰有超過30000個不同的產品線，我來來中國的不到1/10，所以還是有很多空間我們可以在這邊做，來提供更加適合的產品給到中國市場。

　　家天下：美國跟中國的審美觀念不同，你們在結構上有沒有做一些?

　　鄧子文：有。首先，目前我們在中國整個操作有4000多個人，沒有一個是老外，都是一些華人或者是中國人去做的。你看它的第一把手就是中國人。以前立維騰管理這個團隊是用美國一些管理隊伍，他可能不太了解中國的文化，所以可能走了一點彎路，但是我們無論從管理層或者是我們的工程師、設計師，都是中國本土的，有的是來源于香港，我就是香港，或者是來源于新加坡、馬來西亞的華人，他們是比較了解中國文化，也可以講普通話，可以用QQ。所以有了這一幫人才、這一幫精英，我們在設計產品的時候會考慮到中國的因素。如果單單是把美國一些產品拿過來，找一些美國的工程師過來這邊，他可能從整個生產環節上不太了解。所以我們在這一點上是做得比較好的。

　　家天下：立維騰是什么開始做能源管理系統的?

　　鄧子文：實際上做能源管理系統在二十多年前已經開始了。因為我剛才跟一些朋友也分享過，因為美國是一個很成熟的發達國家，中國是一個發展中國家，所以我們在美國已經有很多這方面的經驗。包括美國政府本身有很多條例是規定了在某一個面積里面必須要配多少個感應器，或者在某一個場所里面必須要用到能源管理感應器，這是立法規定的。但是在中國可能我們現在還沒有這個概念。

　　家天下：對于中國市場來講，比較新，你們要如何去做?

　　鄧子文：所以我今天為什么要辦這個活動這就是其中原因之一。因為我來到立維騰之后，我覺得我們應該要找出一個突破點，因為畢竟立維騰的產品線很多，我們在美國有十多個不同的產品線，我拿到中國是四個產品線：綜合布線、能源管理、燈光控制和開關面板，在美國我們其實不止這些。但是要在中國有一個比較好的策略的話，你必須要跟中國的實際環境去配合。我們中國在十一五計劃里面把節能減排放到很高的位置，未來幾年我們就要朝這個方向去走。我們如果要有效地去突出立維騰這方面的能力的話，就必須要把我們最重要、最適合中國市場的產品拿過來。所以我就把能源管理放在最重要的核心產品里推薦給客戶。

　　家天下：立維騰下半年有什么樣的發展計劃?

　　鄧子文：可能大家都不太認識我，第一次跟大家見面。我來到立維騰也是很短的時間，不到大半年。我頭半年的業務已經超過去年整個業務了，發展得非常好的。所以我對下半年的業務一點都不擔心。當然我這樣答你可能會比較虛的。我的意思是我必須要在未來這一兩年把08和09年是作為打基礎的一年。因為實際上過去我們走了很多彎路，包括我們沒有整合好我們的產品，沒有調整好我們的銷售隊伍，也沒有發展好我們的分銷網絡，也沒有把我們立維騰這個品牌做很多的推廣。所以，在未來這一兩年，我覺得我們最重要的工作就是剛才我講的這四方面，這幾個產品的整合，人員的培養，團隊的整合，和分銷網絡的健全，然后再做品牌的推廣。這是我下半年要去做的工作。當然，作為一個廠家的重中之重是研發好產品，有些新的產品來滿足中國市場的發展需要。

　　我今年來的時候我們開關面板只有一個款式、一個系列，但是到今天，不到半年時間我有第二個系列推出來了，到年底我又另外兩個系列會推出。所以你會看到我們的產品發展速度是非常之快的。

　　家天下：一些臺資做燈具的企業是把他們的廠家放在珠三角，你怎么看?

　　鄧子文：我嘗試著回答你。立維騰其中有一塊業務，我們叫做OEM業務，其中有一塊是我們的燈具配件。因為臺灣的廠家最初來中國的時候他不是要做中國市場，他是要不出口到美國、到歐洲的。其實立維騰在美國有90%的燈具都是用立維騰的配件，包括飛利浦，包括GE等等，大家都是買立維騰的配件用到它的燈具上面。所以那些臺資的燈具客戶因為他有進入到美國這個市場，他必須要有美國的標準，如果他用了立維騰的配件的話他就沒有這個擔心，而且我們也會在美國當地提供優質的服務。

　　你剛才問到臺資進入到珠三角這一塊是他們的目的，因為對于整個燈具市場是集中在珠三角，因為有很多零配件的廠家，有很多所謂的供應商、周邊的配套設施都有，所以他們在珠三角。所以我們第一個工廠也是在東莞，這是其中一個原因。

　　家天下：剛才您談到立維騰還有OEM，有沒有使一些廠家可能不會去繼續創新?

　　鄧子文：其實剛剛好是相反。因為立維騰的OEM是它其中業務的一部分，不是它的全部。

　　家天下：占的比例有多大?

　　鄧子文：不到15%，是很小的一部分。但是為什么我們要做OEM呢?因為這是歷史原因。因為愛迪生發明的鎢絲燈泡的燈座就是立維騰供應給他的，所以它有它的歷史原因。至于你講到做了OEM以后會缺失很多東西，我們是不一樣的態度，因為包括飛利浦，包括GE，他出一個新的官員以后就跟我們去共同開發、研究，我們應該配一些什么樣的燈座來配合它的新的光源。所以研發這一塊在OEM的需求比普通的用家還要大。如果你沒有這個能力的話，燈具廠家都不會找你，做最后的成品，所謂的研發要求更需要我們去配合，走得更前。

　　家天下：剛才那位小姐也提到立維騰品牌宣傳的話題，立維騰作為中國能源專家是如何維護和發展自己的品牌的?

　　鄧子文：最重要一點，我們不斷有新的產品推出市場，這是必然的事情。因為科技在這個世界里面真的是日新月異，今天這個產品可能滿足了這個市場需要，但是隨著人的使用的提高、性能要求的提高，我們必須要有更加好的東西來配合他。我們在美國總公司有差不多30000個不同產品的型號供應到市場。我拿到中國來的不到1/10。所以隨著時間的推移，我會陸陸續續把更多新的產品放在中國，但是我知道做事情要從最基礎開始，根據它的需要再慢慢發展。因為畢竟美國走能源管理這條路給我們中國先進前十年，所以我們有很多這方面的經驗可以介紹給中國的客戶。

　　家天下：有哪些方面值得借鑒的經驗，可不可以說的具體點?

　　鄧子文：我可以用一個例子來解釋這個問題。實際上每一次我回到美國，跟一些美國的人聊天的時候我感覺到他們對中國的認識是很膚淺的，因為他們就說美國就是這樣子，就是那么大。但是我跟他解釋，在中國這個市場里面，首先我們一個省的人口就相當歐洲一個國家，幾千萬。而且在中國南北的差異是很大的，你在北方做生意，或者北方對于產品的要求跟在南方是很不一樣的。所以我們不能夠把中國看成一個很簡單、很單一的市場，我們必須要根據它實際的需要，包括它有多民主，它有東南西北的差異，它有文化的差異，來去制定我們適當的策略來配合。

　　所以我的意思是美國是一個發達國家，很多事情已經是立法規范，包括剛才我講在加州多少平米內需要一個感應器，來達到可以自動關燈的功能，但是中國根本沒有這個立法。所以差異就是那么大。

　　家天下：今天在座的大部分都是網絡方面的媒體，立維騰也非常注重網絡上面的推廣，目前為止立維騰在網絡營銷方面做了哪些工作?

　　鄧子文：在中國我們還沒開始很投入做網絡營銷，但是在美國真的是很成熟。所以我老是提到這句話，我希望在我的策略當中用三到五年時間，一步步把美國一些好的經驗、能適合中國人用的經驗引進過來。包括很多的產品或者宣傳手段都可以借鑒過來。但是到今天如果我們忽略了網絡手段的宣傳和推廣的話，是我們自己的無知。

　　家天下：立維騰的燈光照明系統如何在深圳發展?

　　鄧子文：其實也是拿美國的經驗在中國是合適的。以前中國根本就沒有燈光設計師，就是這幾年才比較多一點人關心我的室內設計，不單單建材要選好，布置要做得好，而且燈光代表一種情調、一種氣氛、一種體現，所以才有很多的燈光設計師出來。而且最初的燈光設計師也是從美國、歐洲這邊過來做了一些項目。我們也會跟以往一樣，跟對方的設計師會有配合，把我們的燈光系統、產品、方案介紹給他，根據情況來做配合。因為實際上立維騰做燈光這一塊，我也想賣個小廣告，在燈光里面我們做兩塊，一塊是專業燈光，就是舞臺燈光，就是一些大型的劇院里面的舞臺燈光。你們都聽過DMX的控制系統，也就是舞臺燈光，在一些電腦的頭燈，每一個回路。其實這個DMX控制系統就是立維騰發明的。所以的舞臺、劇院里面要用到的都是DMX512，我們有一塊是專門做舞臺燈光。但是我在中國沒有把專業燈光、舞臺燈光推廣開來做，因為這是需要龐大的技術人員、維修人員。

　　另外一塊是晚景燈光控制系統，就是整個樓宇的燈光控制。所以我們有一些產品是跟其他大的競爭對手一樣，針對酒店大堂等公共的地方。

　　家天下：剛才聽您的介紹，好像重點是放在燈光控制那一塊?

　　鄧子文：目前第一步策略是放在燈光控制系統，但如果你要說能源管理系統的話，我們不能夠忽略另外一個系統，就是空調。所以在接下來我們有一些感應器是專門針對空調用的，就是一個比較完整的方案。但是第一步比較現實的就是先做燈光，我們有幾個不同的手段去做，以燈光為主，然后在第一個階段會把空調的溫度納入到我們能源管理系統里面。

　　家天下：您作為中國市場的副總裁，需要具備一種什么樣的素質或者一種什么樣的眼光?

　　鄧子文：你應該問我老板(笑)。但是我覺得起碼我自身有一些體會。首先，一定要有比較宏觀的眼光、策略的眼光，來看待整個業務的發展，不應該只是看短期一年的業績，應該有比較好的戰略目光去帶領這個團隊。第二，更加重要的是不管你是哪個級別的人，我認為專業很重要。因為我常常跟人家說，我是一個職業經理人、專業的經理人。什么叫專業?對于這個行業很熟悉，對于整個營銷運作要很熟悉，對于整個產品線，所有的流程都要很熟悉。所以，我覺得專業是很重要的，當然你要達到專業的效果要有相當的經驗，也要有一定的教育水平。所以你剛才問到我這個問題，我想是必須要具備這兩個條件。一是要有長遠的戰略眼光，再就是要做一個職業經理人。

　　家天下：做中國市場的時候運營的最大難題是什么?

　　鄧子文：我自己告訴自己，能夠做中國市場是一生當中不可多得的機會，因為以前我也在一些美國公司管理整個亞太區，去到新加坡也好、香港也好，你的舞臺相對來講是小很多，但是中國是一個有非常大挑戰的市場，一生當中能指導這個龐大的市場是自己的榮幸。為什么我這樣講呢?全世界的五百強有哪一家不在中國?第二、我們所面對的競爭在其他國家是沒有的，比方在美國，美國是很單一的，它可能的競爭來源于美國自己很多的公司，歐洲公司很難打進去，不要說是日本、東南亞，相對來講小很多，歐洲也是一樣。但是中國是開放的，你在全世界所看到的品牌在中國都可以找得到，所以是一個非常開放的、很有競爭的市場。所以為什么我說我很榮幸能做中國這個市場，因為如果我在中國市場能夠成功的話，將來我去到世界上哪個市場應該都不會很困難。這是第一點。

　　第二，你說我們面對什么困難、面對什么挑戰，我剛才講的我不是在做業務，我是在做人。每一個企業能不能成功，關鍵是它的團隊、它的人怎么樣去融到這個企業當中。因為我們的企業很多是北方人、四川人、上海人、南方人，每個人有他自己的文化背景，都不一樣。所以有時候當地一些文化差異是存在的，所以我覺得作為一個企業的第一把手，最大的挑戰不是要怎么打開這個市場，不是要賣什么產品，是怎么樣去打造一個有競爭能力的團隊。

　　很感謝大家今天抽時間過來，因為今天我們選了好日子：刮大風、下大雨。我希望大家能夠享受到我們整個活動，希望給到大家不同的感覺。