專注優勢產品，開發多渠道銷售模式

　　深圳市通普科技有限公司董事長 龐桂偉

　　求細而精，瞄準目標客戶

　　目前LED照明產品在國內市場的營銷推廣中遇到的最大難題還是價格壓力。在照明行業，中低端的產品相差很大，尤其是大多數企業的產品價格很低廉，企業在做營銷推廣時倍感壓力。

　　在營銷推廣中，缺乏核心競爭力的中小企業也面臨著困境，對于中小企業來說，產品定位精準非常重要。中小企業力量單薄，不能求大而全，而是應集中力量研發細分領域中屬于自己核心優勢的產品，或是市場上相對競爭壓力小的產品，從而找到存活下來的路。如果企業規模不大，卻非得要把產品做全，最終就會導致全部產品都做不好。企業特別是微小型企業想生存更應做好產品定位，要解決“賣什么產品”、“賣給誰”以及“賣什么價格”這三個問題，集中研發力量做好一樣產品，想盡一切方法優化產品，然后集中銷售人員力量瞄準目標客戶，將產品真正賣出去。

　　通普科技一直堅持把產品做好，產品定位于中高端市場，所以相對地價格也高。雖然客戶都知道產品質量是過硬的，但畢竟能夠接受高價格的消費者還是少數。由于價格的局限，通普科技瞄準的是中高大消費人群，起步比較慢，推廣過程也會相對緩慢。

　　新媒體模式盛行，注重多渠道開發

　　手機行業出現存話費送手機的銷售行為，照明行業在附帶條件的前提下，也可能出現送燈的商業模式。每一個行業都會有商業模式的創新，新的商業模式完全可以顛覆以往的商業模式，關鍵要把問題想透徹。當然，商業模式可能由一個小小的念頭開始，在逐步實行中再逐步解決難題，進而創造出一個全新的適應行業發展的模式。

　　微博、微信等新媒體營銷模式也會成為未來行業的主要營銷手段。隨著移動互聯網的全面覆蓋發展，由于使用的便捷性，微信、微博等客戶端已成為人們了解信息的重要媒介，未來的發展空間極大，照明行業應根據公司具體狀況考慮如何開發微信等新媒體營銷渠道。

　　至于行業內廣泛討論的O2O電商模式，我認為很有發展前途，但行業內能成熟運行O2O模式的企業還是少數，希望會有成功案例出現。另外，電商模式也存在一定的弊端。線上推廣可作為普通老百姓網購的一個渠道，也可作為獲取客戶信息的來源。但要進行一個照明大工程，例如一棟大廈的照明工程、一家商店的燈飾安裝等，那就不適合去網上挑選產品，因為要綜合考慮產品的各種因素如質量、技術參數與安全性等。從工程渠道方面來考慮，電商模式確實不太適合行業發展。

　　這樣一來，企業應注重隱性渠道的開發，如工程公司、安裝公司等。隱性渠道的爭奪是質量為先，在做好產品的基礎上更要為客戶提供一套科學的照明解決方案，讓客戶享受產品與技術的創新力量，從而提升公司照明產品的附加值。