今年在LED家居燈飾領(lǐng)域的大事件之一，無疑是原本定位精英消費(fèi)階層的新特麗照明以“呢喃”品牌滲透三四線簡(jiǎn)約現(xiàn)代燈領(lǐng)域。借力多年積累的品牌口碑和穩(wěn)健的營銷思路，目前，其全國專賣店開拓正有條不紊進(jìn)行。

崛起的現(xiàn)代風(fēng)

隨著LED技術(shù)的提升和成本的快速下降，被譽(yù)為將是LED最后被攻克的市場(chǎng)--家居照明如今也在被慢慢滲透。前兩年還主打球泡燈、燈管或商業(yè)照明的LED照明企業(yè)如今也有相當(dāng)數(shù)量已涉足LED家居燈。

“我們涉足LED家居現(xiàn)代燈，本意有三個(gè)：1.讓商家看到綠源集團(tuán)是緊跟LED照明趨勢(shì)和節(jié)奏的優(yōu)質(zhì)企業(yè);2.提升綠能品牌的單店和形象價(jià)值，商家有信心;3.進(jìn)一步擴(kuò)充集團(tuán)體量和渠道的多元掌控能力。”上海綠源常務(wù)副總裁羅權(quán)興對(duì)記者總結(jié)道。

目前，綠能照明已經(jīng)整合好LED家居現(xiàn)代燈的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，江門廠區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)旗艦店已經(jīng)裝修完畢，正選擇性地篩選部分城市的商家加盟。

燈飾照明行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)形成了多種燈飾風(fēng)格，大致可分為水晶燈、歐式燈、中式燈、美式燈、平板燈、吸頂燈、現(xiàn)代燈這七大類。其中，現(xiàn)代燈以時(shí)尚、簡(jiǎn)約、多彩、個(gè)性為主要風(fēng)格，成為現(xiàn)在時(shí)下年輕80、90后消費(fèi)群體首選的家裝燈飾照明產(chǎn)品。

而近兩年，隨著LED光源逐步滲透到家居照明領(lǐng)域，現(xiàn)代燈的市場(chǎng)也更加龐大。設(shè)計(jì)創(chuàng)新、追求時(shí)尚是現(xiàn)代燈的最大特點(diǎn)。其光源以多彩可變的LED為主照明，材質(zhì)采用具有金屬質(zhì)感的鋁材鐵藝、還有另類氣息的玻璃和亞克力等，在外觀和造型上以個(gè)性的表現(xiàn)手法為主，色調(diào)上以黑白色、金屬色居多，更適合與簡(jiǎn)約現(xiàn)代的裝飾風(fēng)格搭配。

“現(xiàn)代燈總體優(yōu)勢(shì)還是體現(xiàn)在外觀上，是現(xiàn)在以及未來家裝的趨勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)代燈款式新穎，頗受消費(fèi)者的喜愛。同時(shí)，現(xiàn)代燈的消費(fèi)群體比較廣，只要有市場(chǎng)就會(huì)有現(xiàn)代燈。”一米陽光照明的負(fù)責(zé)人表示，除了應(yīng)用在家裝領(lǐng)域，現(xiàn)代燈在酒店工程項(xiàng)目上也被廣泛應(yīng)用。因此，現(xiàn)代燈整體發(fā)展情況還是比較好的。

現(xiàn)在整個(gè)LED市場(chǎng)有三個(gè)體系不斷地在競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展：一是半導(dǎo)體行業(yè)，利用芯片技術(shù)殺了進(jìn)來，先是在封裝器件占據(jù)市場(chǎng)，然后開始往下游滲透，形成資本兼并;二是電子制造，其有很強(qiáng)的組裝能力;第三個(gè)體系，從傳統(tǒng)照明到LED，它之前的優(yōu)勢(shì)就在于有很強(qiáng)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和制成工藝。燈飾和燈具的最大區(qū)別在于，燈飾設(shè)計(jì)性和加工性比燈具要復(fù)雜。

LED現(xiàn)代燈作為家居照明主打產(chǎn)品，其可作為客廳的主燈，也可用在臥室、走廊、洗手間等場(chǎng)所，是以簡(jiǎn)約裝修風(fēng)格為主的家庭消費(fèi)者的首選，需求量之大不言而喻。

激戰(zhàn)的未來

“隨著收入水平的提高和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，消費(fèi)重心已經(jīng)延伸到二三四線城市，而主導(dǎo)這一蛋糕的群體是85后和90后，其裝修風(fēng)格和消費(fèi)習(xí)性都發(fā)生了較大的改變。市場(chǎng)變了，我們不變，必將被邊緣化。”新特麗照明營銷總經(jīng)理朱明指出。

他說，新特麗照明未來會(huì)走兩條線的發(fā)展：一是‘新特麗’--繼續(xù)走一線高端精英市場(chǎng);新品牌‘呢喃’--走二、三線時(shí)尚白領(lǐng)市場(chǎng)的組合店模式。

LED浪潮來了之后，朱明深刻認(rèn)識(shí)到LED最核心的照明變革并不單是節(jié)能，而是它打破了20多年來由傳統(tǒng)光源決定的燈具尺寸，燈具的設(shè)計(jì)理念被打開了，真正的革命在這里。“LED時(shí)代，不單是見光不見燈，也要見光也見燈。” 朱明補(bǔ)充道。

“LED的半導(dǎo)體材料特性，讓照明進(jìn)入幾乎無所不能、無所不在的數(shù)字化時(shí)代，我想這就是LED帶給照明行業(yè)最大的變革，也就是說，讓整個(gè)照明行業(yè)有跨界的可能性，能夠更大程度實(shí)現(xiàn)智能化。”木林森照明營銷總經(jīng)理林紀(jì)良也表示。

不過，對(duì)產(chǎn)品前景的看好，也吸引了眾多廠商聚集到單品利潤和市場(chǎng)空間較大的LED家居現(xiàn)代燈領(lǐng)域。

據(jù)記者走訪所得：今年的LED家居簡(jiǎn)約現(xiàn)代燈，上馬者眾而遭遇房產(chǎn)寒流。雖然具備渠道專賣運(yùn)作實(shí)力的不足10家，但炒貨抄襲作坊不下200家，且部分光源、商照品牌也“染指”。對(duì)此，眾多業(yè)內(nèi)人士表示：2015年的慘烈價(jià)格戰(zhàn)已毫無懸念。

客觀消費(fèi)環(huán)境所致的實(shí)體單店盈利能力堪憂的同時(shí)，電商的沖擊也有增無減。

“今年9月以后，我們也明顯感覺到電商對(duì)家居燈飾的沖擊，銷量明顯同比下滑了。不過，我預(yù)計(jì)明年才是最艱難的時(shí)候。”卡曼照明總經(jīng)理趙德分析道。

從2009年至今，“雙十一”顯然已經(jīng)成為了一種氛圍，一種文化現(xiàn)象，一塊銷售蛋糕。照明行業(yè)自然也不會(huì)放過這塊蛋糕，各大照明品牌早早備戰(zhàn)，參與了這場(chǎng)中國乃至全球最大規(guī)模的商業(yè)促銷活動(dòng)。“雙十一”，燈具行業(yè)間從“宣傳戰(zhàn)”打成了“價(jià)格戰(zhàn)”，家居燈飾類目尤其影響較深。

2014年燈飾燈具行業(yè)成交總額4億多，共賣出了300多萬盞燈，成交額過千萬店鋪有6家，歐普以居于榜首，雷士、奧朵、歐塞洛斯、飛利浦和世源緊跟其后。

從燈具類別看，現(xiàn)代頂燈為雙十一最暢銷的燈具產(chǎn)品，成交占比高達(dá)51.51%。緊隨其后的是吊燈、筒燈、臺(tái)燈等。

記者以“LED現(xiàn)代燈”為關(guān)鍵詞查閱淘寶數(shù)據(jù)，共出現(xiàn)198660 條產(chǎn)品信息，找到相關(guān)店鋪 18521 家;查閱天貓數(shù)據(jù)，共出現(xiàn)61820條產(chǎn)品信息，找到相關(guān)店鋪2354家。而暢銷款式同質(zhì)化情況較為嚴(yán)重。

“錯(cuò)過雙十一還有雙十二，加上平常店鋪聚劃算的促銷，網(wǎng)上購燈雖然占總體燈具銷售比例不大，但增速驚人。線上沒賣出一個(gè)客廳主燈，就等于實(shí)體店少了一個(gè)客戶。”一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)比道。

“網(wǎng)絡(luò)渠道的火爆，這與購買家居照明的主要消費(fèi)群體發(fā)生了巨大的變化息息相關(guān)。”目前購買家居照明的60%的群體是80后、90后，這類新裝人群追求環(huán)保、時(shí)尚，喜歡潮流、新鮮的東西，鐘愛社交、潮流，通過網(wǎng)絡(luò)購買價(jià)格透明、個(gè)性十足的網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品正好符合他們的習(xí)慣與口味。

增值的門道

“現(xiàn)代燈最重體驗(yàn)，專賣店是必然選擇。不過，二、三線家居簡(jiǎn)約燈品牌，在渠道的‘店面換血率’達(dá)20%左右。對(duì)即將來臨的2015，估計(jì)這一品類的廠商很少充滿喜感。”卡曼照明總經(jīng)理趙德預(yù)測(cè)道。

記者走訪發(fā)現(xiàn)：與LED定型產(chǎn)品的日新月異相比，燈飾類別產(chǎn)品技術(shù)“保守”而潮流“翻新”。 不過，款式加材質(zhì)，看似簡(jiǎn)單組合，其實(shí)也頗有“乾坤”。兩年前已不流行的今年又火爆了，去年還熱銷的今年已經(jīng)非主流了。

“潮流抓不準(zhǔn)，設(shè)計(jì)無創(chuàng)新，工藝難自控，渠道少專賣……最終，現(xiàn)代燈難‘玩轉(zhuǎn)’。”一位業(yè)內(nèi)人士如此總結(jié)。

目前擁有設(shè)計(jì)理念和專賣運(yùn)營實(shí)力的LED家居現(xiàn)代燈品牌主要瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)包括：一、二線城市中檔市場(chǎng);三、四線城市高端市場(chǎng);專業(yè)的燈飾市場(chǎng);專業(yè)的建材綜合市場(chǎng);燈飾集散一條街。

這類市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的租金：一線城市，150元-200元/平米;二、三線城市，100元-150元/平米;三、四線城市，50元-100元/平米。

對(duì)應(yīng)的面積為：一線城市，150-200平米;二、三線城市，100-150平米;四線城市，80-120平米。

LED現(xiàn)代燈的專賣體驗(yàn)店選擇的位置不偏，店租不低。所以，單店盈利能力直接決定了代理商家的生死。

高工LED記者從對(duì)全國市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研總結(jié)出，家居燈飾專賣店多年積累下來的問題，其中包括：一是終端氛圍有好有壞，參差不齊，未能通過氛圍來襯托產(chǎn)品價(jià)值，終端形象標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化未能達(dá)標(biāo);

二是如何持續(xù)幫助單店贏利的問題，除了市場(chǎng)大環(huán)境因素外，終端店面的導(dǎo)購人員流失率也比較高，直接導(dǎo)致店面業(yè)績(jī)下滑;

三是仍然以“坐商”為主的銷售模式，等客上門，靠天吃飯。

眾所周知，燈飾行業(yè)進(jìn)入門檻較低，從業(yè)人員均沒有接受過專業(yè)的知識(shí)和培訓(xùn)，這就造成了從業(yè)人員在與顧客溝通時(shí)，不能從產(chǎn)品本身的特性出發(fā)，銷售的僅僅是產(chǎn)品，而非產(chǎn)品所能創(chuàng)造的效果。“當(dāng)時(shí)，行業(yè)內(nèi)也有類似的培訓(xùn)，不過全是針對(duì)經(jīng)銷商或加盟商的，但對(duì)加盟店長和導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)尚屬首次。”新特麗照明市場(chǎng)總監(jiān)鄒輝回憶道。

擁有打造全國品牌“野心”的企業(yè)之所以下大力氣進(jìn)行培訓(xùn)，是因?yàn)闊麸椥袠I(yè)從業(yè)人員沒有接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，導(dǎo)購員也沒有專業(yè)的課程可以學(xué)習(xí)，完全靠傳、幫、帶來提高導(dǎo)購水平，行業(yè)銷售整體素質(zhì)有待提升，品牌企業(yè)希望經(jīng)過多次重復(fù)、強(qiáng)化的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓加盟商找到打漁的辦法，幫助加盟商發(fā)展壯大，業(yè)績(jī)展翅高飛。

“我們通過一系列的培訓(xùn)，把新特麗照明加盟店的產(chǎn)品、形象、經(jīng)營模式、管理模式等四統(tǒng)一理論落到實(shí)處，讓加盟商真正理解‘四統(tǒng)一理論’的優(yōu)勢(shì)與生命力，并將其轉(zhuǎn)化為銷售力。”鄒輝說，接下來，新特麗包括“呢喃”子品牌要做到：形象設(shè)計(jì)，陳列展示，三階成長培訓(xùn)，銷售技能考核，營銷物料，促銷推廣，銷售過程，配套服務(wù)等一系列的標(biāo)準(zhǔn)化。

目前家居現(xiàn)代燈終端店面的六大困惑和出路分析：