今年在LED家居燈飾領(lǐng)域的大事件之一，無疑是原本定位精英消費階層的新特麗照明以“呢喃”品牌滲透三四線簡約現(xiàn)代燈領(lǐng)域。借力多年積累的品牌口碑和穩(wěn)健的營銷思路，目前，其全國專賣店開拓正有條不紊進行。

崛起的現(xiàn)代風

隨著LED技術(shù)的提升和成本的快速下降，被譽為將是LED最后被攻克的市場--家居照明如今也在被慢慢滲透。前兩年還主打球泡燈、燈管或商業(yè)照明的LED照明企業(yè)如今也有相當數(shù)量已涉足LED家居燈。

“我們涉足LED家居現(xiàn)代燈，本意有三個：1.讓商家看到綠源集團是緊跟LED照明趨勢和節(jié)奏的優(yōu)質(zhì)企業(yè);2.提升綠能品牌的單店和形象價值，商家有信心;3.進一步擴充集團體量和渠道的多元掌控能力。”上海綠源常務(wù)副總裁羅權(quán)興對記者總結(jié)道。

目前，綠能照明已經(jīng)整合好LED家居現(xiàn)代燈的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，江門廠區(qū)的標準旗艦店已經(jīng)裝修完畢，正選擇性地篩選部分城市的商家加盟。

燈飾照明行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)形成了多種燈飾風格，大致可分為水晶燈、歐式燈、中式燈、美式燈、平板燈、吸頂燈、現(xiàn)代燈這七大類。其中，現(xiàn)代燈以時尚、簡約、多彩、個性為主要風格，成為現(xiàn)在時下年輕80、90后消費群體首選的家裝燈飾照明產(chǎn)品。

而近兩年，隨著LED光源逐步滲透到家居照明領(lǐng)域，現(xiàn)代燈的市場也更加龐大。設(shè)計創(chuàng)新、追求時尚是現(xiàn)代燈的最大特點。其光源以多彩可變的LED為主照明，材質(zhì)采用具有金屬質(zhì)感的鋁材鐵藝、還有另類氣息的玻璃和亞克力等，在外觀和造型上以個性的表現(xiàn)手法為主，色調(diào)上以黑白色、金屬色居多，更適合與簡約現(xiàn)代的裝飾風格搭配。

“現(xiàn)代燈總體優(yōu)勢還是體現(xiàn)在外觀上，是現(xiàn)在以及未來家裝的趨勢，因為現(xiàn)代燈款式新穎，頗受消費者的喜愛。同時，現(xiàn)代燈的消費群體比較廣，只要有市場就會有現(xiàn)代燈。”一米陽光照明的負責人表示，除了應(yīng)用在家裝領(lǐng)域，現(xiàn)代燈在酒店工程項目上也被廣泛應(yīng)用。因此，現(xiàn)代燈整體發(fā)展情況還是比較好的。

現(xiàn)在整個LED市場有三個體系不斷地在競爭和發(fā)展：一是半導(dǎo)體行業(yè)，利用芯片技術(shù)殺了進來，先是在封裝器件占據(jù)市場，然后開始往下游滲透，形成資本兼并;二是電子制造，其有很強的組裝能力;第三個體系，從傳統(tǒng)照明到LED，它之前的優(yōu)勢就在于有很強的原創(chuàng)設(shè)計和制成工藝。燈飾和燈具的最大區(qū)別在于，燈飾設(shè)計性和加工性比燈具要復(fù)雜。

LED現(xiàn)代燈作為家居照明主打產(chǎn)品，其可作為客廳的主燈，也可用在臥室、走廊、洗手間等場所，是以簡約裝修風格為主的家庭消費者的首選，需求量之大不言而喻。

激戰(zhàn)的未來

“隨著收入水平的提高和城鎮(zhèn)化進程的加快，消費重心已經(jīng)延伸到二三四線城市，而主導(dǎo)這一蛋糕的群體是85后和90后，其裝修風格和消費習性都發(fā)生了較大的改變。市場變了，我們不變，必將被邊緣化?！毙绿佧愓彰鳡I銷總經(jīng)理朱明指出。

他說，新特麗照明未來會走兩條線的發(fā)展：一是‘新特麗’--繼續(xù)走一線高端精英市場;新品牌‘呢喃’--走二、三線時尚白領(lǐng)市場的組合店模式。

LED浪潮來了之后，朱明深刻認識到LED最核心的照明變革并不單是節(jié)能，而是它打破了20多年來由傳統(tǒng)光源決定的燈具尺寸，燈具的設(shè)計理念被打開了，真正的革命在這里?！癓ED時代，不單是見光不見燈，也要見光也見燈。” 朱明補充道。

“LED的半導(dǎo)體材料特性，讓照明進入幾乎無所不能、無所不在的數(shù)字化時代，我想這就是LED帶給照明行業(yè)最大的變革，也就是說，讓整個照明行業(yè)有跨界的可能性，能夠更大程度實現(xiàn)智能化?！蹦玖稚彰鳡I銷總經(jīng)理林紀良也表示。

不過，對產(chǎn)品前景的看好，也吸引了眾多廠商聚集到單品利潤和市場空間較大的LED家居現(xiàn)代燈領(lǐng)域。

據(jù)記者走訪所得：今年的LED家居簡約現(xiàn)代燈，上馬者眾而遭遇房產(chǎn)寒流。雖然具備渠道專賣運作實力的不足10家，但炒貨抄襲作坊不下200家，且部分光源、商照品牌也“染指”。對此，眾多業(yè)內(nèi)人士表示：2015年的慘烈價格戰(zhàn)已毫無懸念。

客觀消費環(huán)境所致的實體單店盈利能力堪憂的同時，電商的沖擊也有增無減。

“今年9月以后，我們也明顯感覺到電商對家居燈飾的沖擊，銷量明顯同比下滑了。不過，我預(yù)計明年才是最艱難的時候。”卡曼照明總經(jīng)理趙德分析道。

從2009年至今，“雙十一”顯然已經(jīng)成為了一種氛圍，一種文化現(xiàn)象，一塊銷售蛋糕。照明行業(yè)自然也不會放過這塊蛋糕，各大照明品牌早早備戰(zhàn)，參與了這場中國乃至全球最大規(guī)模的商業(yè)促銷活動?！半p十一”，燈具行業(yè)間從“宣傳戰(zhàn)”打成了“價格戰(zhàn)”，家居燈飾類目尤其影響較深。

2014年燈飾燈具行業(yè)成交總額4億多，共賣出了300多萬盞燈，成交額過千萬店鋪有6家，歐普以居于榜首，雷士、奧朵、歐塞洛斯、飛利浦和世源緊跟其后。

從燈具類別看，現(xiàn)代頂燈為雙十一最暢銷的燈具產(chǎn)品，成交占比高達51.51%。緊隨其后的是吊燈、筒燈、臺燈等。

記者以“LED現(xiàn)代燈”為關(guān)鍵詞查閱淘寶數(shù)據(jù)，共出現(xiàn)198660 條產(chǎn)品信息，找到相關(guān)店鋪 18521 家;查閱天貓數(shù)據(jù)，共出現(xiàn)61820條產(chǎn)品信息，找到相關(guān)店鋪2354家。而暢銷款式同質(zhì)化情況較為嚴重。

“錯過雙十一還有雙十二，加上平常店鋪聚劃算的促銷，網(wǎng)上購燈雖然占總體燈具銷售比例不大，但增速驚人。線上沒賣出一個客廳主燈，就等于實體店少了一個客戶?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對比道。

“網(wǎng)絡(luò)渠道的火爆，這與購買家居照明的主要消費群體發(fā)生了巨大的變化息息相關(guān)?！蹦壳百徺I家居照明的60%的群體是80后、90后，這類新裝人群追求環(huán)保、時尚，喜歡潮流、新鮮的東西，鐘愛社交、潮流，通過網(wǎng)絡(luò)購買價格透明、個性十足的網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品正好符合他們的習慣與口味。

增值的門道

“現(xiàn)代燈最重體驗，專賣店是必然選擇。不過，二、三線家居簡約燈品牌，在渠道的‘店面換血率’達20%左右。對即將來臨的2015，估計這一品類的廠商很少充滿喜感?！笨彰骺偨?jīng)理趙德預(yù)測道。

記者走訪發(fā)現(xiàn)：與LED定型產(chǎn)品的日新月異相比，燈飾類別產(chǎn)品技術(shù)“保守”而潮流“翻新”。 不過，款式加材質(zhì)，看似簡單組合，其實也頗有“乾坤”。兩年前已不流行的今年又火爆了，去年還熱銷的今年已經(jīng)非主流了。

“潮流抓不準，設(shè)計無創(chuàng)新，工藝難自控，渠道少專賣……最終，現(xiàn)代燈難‘玩轉(zhuǎn)’。”一位業(yè)內(nèi)人士如此總結(jié)。

目前擁有設(shè)計理念和專賣運營實力的LED家居現(xiàn)代燈品牌主要瞄準的市場包括：一、二線城市中檔市場;三、四線城市高端市場;專業(yè)的燈飾市場;專業(yè)的建材綜合市場;燈飾集散一條街。

這類市場對應(yīng)的租金：一線城市，150元-200元/平米;二、三線城市，100元-150元/平米;三、四線城市，50元-100元/平米。

對應(yīng)的面積為：一線城市，150-200平米;二、三線城市，100-150平米;四線城市，80-120平米。

LED現(xiàn)代燈的專賣體驗店選擇的位置不偏，店租不低。所以，單店盈利能力直接決定了代理商家的生死。

高工LED記者從對全國市場進行大規(guī)模調(diào)研總結(jié)出，家居燈飾專賣店多年積累下來的問題，其中包括：一是終端氛圍有好有壞，參差不齊，未能通過氛圍來襯托產(chǎn)品價值，終端形象標準化、統(tǒng)一化未能達標;

二是如何持續(xù)幫助單店贏利的問題，除了市場大環(huán)境因素外，終端店面的導(dǎo)購人員流失率也比較高，直接導(dǎo)致店面業(yè)績下滑;

三是仍然以“坐商”為主的銷售模式，等客上門，靠天吃飯。

眾所周知，燈飾行業(yè)進入門檻較低，從業(yè)人員均沒有接受過專業(yè)的知識和培訓，這就造成了從業(yè)人員在與顧客溝通時，不能從產(chǎn)品本身的特性出發(fā)，銷售的僅僅是產(chǎn)品，而非產(chǎn)品所能創(chuàng)造的效果?！爱敃r，行業(yè)內(nèi)也有類似的培訓，不過全是針對經(jīng)銷商或加盟商的，但對加盟店長和導(dǎo)購員進行培訓尚屬首次?！毙绿佧愓彰魇袌隹偙O(jiān)鄒輝回憶道。

擁有打造全國品牌“野心”的企業(yè)之所以下大力氣進行培訓，是因為燈飾行業(yè)從業(yè)人員沒有接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓，導(dǎo)購員也沒有專業(yè)的課程可以學習，完全靠傳、幫、帶來提高導(dǎo)購水平，行業(yè)銷售整體素質(zhì)有待提升，品牌企業(yè)希望經(jīng)過多次重復(fù)、強化的系統(tǒng)培訓，讓加盟商找到打漁的辦法，幫助加盟商發(fā)展壯大，業(yè)績展翅高飛。

“我們通過一系列的培訓，把新特麗照明加盟店的產(chǎn)品、形象、經(jīng)營模式、管理模式等四統(tǒng)一理論落到實處，讓加盟商真正理解‘四統(tǒng)一理論’的優(yōu)勢與生命力，并將其轉(zhuǎn)化為銷售力。”鄒輝說，接下來，新特麗包括“呢喃”子品牌要做到：形象設(shè)計，陳列展示，三階成長培訓，銷售技能考核，營銷物料，促銷推廣，銷售過程，配套服務(wù)等一系列的標準化。

目前家居現(xiàn)代燈終端店面的六大困惑和出路分析：