目前，LED照明產(chǎn)品處于同質(zhì)化、價(jià)格混亂、無標(biāo)準(zhǔn)、無品牌時(shí)期。對于照明產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行多方面創(chuàng)新，例如單品創(chuàng)新、功能創(chuàng)新、細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)新、智能創(chuàng)新等。同時(shí)他還認(rèn)為照明行業(yè)品牌營銷推廣(尤其是中小品牌企業(yè))需要多個(gè)互補(bǔ)性品牌聯(lián)合起來進(jìn)行電商、O2O、微營銷平臺(tái)的打造。

年度關(guān)鍵詞：單品冠軍

擁有多年一線市場調(diào)研的馮祖懷認(rèn)為，2014年照明行業(yè)關(guān)鍵詞分別為：單品冠軍、渠道整合、聚集發(fā)力和O2O模式。其中通過對2014年銷售市場的分析，他認(rèn)為最有發(fā)展?jié)摿Φ臒艟呤敲姘鍩簟⑶蚺轃粢约八囆g(shù)燈。面板燈主要是因?yàn)榭梢匀〈駯艧舯P，而且更美觀;球泡燈則是因?yàn)榭梢匀〈?jié)能燈，而且更節(jié)能;藝術(shù)燈主要是適合80后主流個(gè)性化消費(fèi)群體。

進(jìn)入2015年，馮祖懷預(yù)測LED領(lǐng)域暫時(shí)不會(huì)有大品牌出現(xiàn)，但在今年綜合性品牌的投入會(huì)更大，但收效會(huì)更差，而許多單品品牌會(huì)逐漸突出重圍。馮祖懷強(qiáng)調(diào)，LED新興品牌通過四大措施可以形成企業(yè)的品牌競爭力，一是通過渠道外包、收購或合并傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)，盡快讓品牌植入流通渠道;二是單品不要太多，且需逐個(gè)發(fā)力，讓渠道經(jīng)銷商感受到產(chǎn)品的力量;三是加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識和工程能力的培養(yǎng)，讓其迅速帶領(lǐng)經(jīng)銷商從LED工程項(xiàng)目著手;四是扶持核心經(jīng)銷商，尤其是工程能力和批發(fā)能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，先讓他們做大做強(qiáng)。

蜀地市場亂：亟待整合資源

2014年5月，四川成立國內(nèi)首個(gè)照明經(jīng)理人俱樂部，共有100余名四川照明行業(yè)銷售精英參與。作為創(chuàng)始人兼理事長的馮祖懷入行10年，希望用自身經(jīng)歷幫助新入行銷售人員快速熟悉行業(yè)。

2014年11月29日，俱樂部組織川內(nèi)100余業(yè)務(wù)員集中參加華體照明、新力光源和齊家網(wǎng)成都旗艦店。通過與行業(yè)精英人士交流，馮祖懷總結(jié)蜀地LED 行業(yè)“實(shí)在太亂”的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商不懂技術(shù)和產(chǎn)品;產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)大導(dǎo)致商家不愿意備貨;業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)太低，無法為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);業(yè)務(wù)員人力資源利用率太多，空余時(shí)間浪費(fèi)太多;租金高，加上網(wǎng)商的沖擊，商家利潤降低。

針對上述問題，馮祖懷認(rèn)為各商家需要整合銷售與客戶資源，聚集優(yōu)勢產(chǎn)品，為渠道和工程經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、技術(shù)、工程支持等服務(wù)。此外，通過俱樂部、沙龍、論壇等平臺(tái)更多地認(rèn)識行業(yè)人士、產(chǎn)品、品牌。