高性價比

在啟明行動調查中，經銷商選擇廠家排在第二位的因素，就是高性價比，23%的經銷商認為，合理的產品價位、高性價比是選擇合作企業(yè)的首要考慮因素，他們認為，若LED照明產品的價格相較于其他類型光源的照明產品明顯偏高，將會導致銷量不佳。

基本上所有的經銷商都認為，無論代理什么品牌的產品做，都要盡量做到性價比高、產品齊全，滿足消費者“一站式”采購需求，并為消費者提供質優(yōu)、貼心、舒心的售后服務，這樣才能在優(yōu)勝劣汰的生存法則中殘存下來。

做好定位

目前，大多數LED照明經銷商在進貨時會選擇不同的品牌，以適應市場不同的需求，增加銷售業(yè)額。這樣導致的后果便是產品質量參差不齊，很容易失去客戶的信任。經銷商不僅僅是在銷售LED產品，也是打造屬于自己的特色，一味全盤照收最終只會淪陷在混亂的泥潭，被市場所淘汰。所以，經銷商要有明晰的定位，并結合消費者的需求進行細分，針對不同功用、不同環(huán)境對產品要素進行不同程度的差異化組合。這樣，才有利于燈飾店后期的宣傳和市場開拓。

貴州浙江商城金海岸燈飾賣場負責人陸航飛說，如今中高檔的燈飾產品更加符合現代消費者的普遍需求，產品的細分在趨于白熱化的競爭中顯得尤為重要。他認為內需在逐漸增加的同時，必然會帶動消費的增長，照明市場潛力不可小覷。關于未來發(fā)展的應對策略，陸航飛強調：“作為經銷商，確實會考慮現在市場上燈飾行業(yè)的價格走向，從而選擇消費人群，來定位我們的產品走向?！?/p>

定位一個好的角色對于經銷商是舉足輕重的，成功的經營需要從一而終，不僅要讓自己去選擇顧客，更要讓顧客去選擇你。所謂的營銷策略也正是讓消費者自覺地去購買的商家的產品。要做到這個效果，沒有一個優(yōu)秀的品牌是很難做到的。有經銷商表示："當顧客買了我們的產品，知道這個品牌的質量過關，繼續(xù)光顧的同時還會介紹更多的人前來購買。"

不同的產品面向不同的需求層次，經銷商更應該清楚自己的定位，不應局限于產品的銷售，應該從賣產品變成賣科技、賣服務。這樣做到貨源和客源雙管齊下，才能在LED照明市場引領風騷。

把服務做到極致

對于經銷商來說，直接面對一線的消費者，因此，他們賣的不僅是產品，更是自己的服務，包括前期服務和售后服務，“顧客來到我們店里，不管最后成不成交，在交流的過程中，我們都會努力將客人變成朋友，這也是我們這種小店的優(yōu)勢?！币晃蝗A南燈飾城中式燈商家告訴筆者。

這種服務性在工程項目上體現的尤為直接，西安柏溢照明工程有限公司秦鈺根說：“要做好工程項目，服務的附加值遠遠超過產品本身的價值?！彪S著LED的發(fā)展越來越成熟，工程甲方的專業(yè)性也日漸加強，對服務與品質的要求越來越高，而在設計上也越來越注重效果?！罢嬲^念超前的消費者，在挑選產品時是不會停留在價格的層面的，而是注重物有所值?！?/p>

海底撈火鍋為什么爆滿，就是因為他們把服務做到了極致。這是細節(jié)的魅力。有時候，很多人覺得自己的產品已經做得相當不錯，其實用戶也許是不得不接受你的產品和服務，也許你還意識不到有很多做得不到位的地方。如果這些差強人意的細節(jié)能夠得到改善，那么可能就會帶來很好口碑傳播。產品同質化的時代，企業(yè)打造品牌越來越要追求差異化。如果我們通過好的客戶體驗設計，讓用戶感覺更愉悅、更有價值，這未嘗不是建立品牌、建立口碑的一種有效方法。

廠商關系要和諧

對于LED企業(yè)而言，經銷渠道既是一條流通路徑，又是一層關系網絡，所以，經銷商與廠家之間的關系可謂是非常微妙，這也是很多經銷商非常關注的一個方面。作為一個經銷商，無論規(guī)模是大或小，都希望在做一些事情的時候可以得到廠家的支持。也就是說，廠家的業(yè)務員要與他們保持密切的聯系，首先要不定時地給予他們產品知識與銷售技巧的培訓;其次要讓他們知道總代理的庫存，在需要進貨時是否可以馬上拿到貨;另外在經銷商在舉辦活動時，能派出團隊到場協助，讓商家感受到廠家的重視。同時，廠家的理念要清晰，并通過實際行動向經銷商闡釋、灌輸。二者之間相互理解，相互支持，廠商一家，才能共贏。

企業(yè)和經銷商都要創(chuàng)新

在現代社會，最熱的一個詞就是“創(chuàng)新”。每天不斷出現的新鮮事物，導致消費者的消費習慣、消費觀念也逐漸發(fā)生了變化，商家如果依舊死守舊思想，不懂得變通，遲早會被市場淘汰。例如現在很多人都不愿意逛商場，而是喜歡在網上購物，在這種情況下，經銷商也要改變自己的思想，實體店可以做小做精，不能單純不能單純認為企業(yè)做電商就是對經銷商的一種沖擊，這是必然也是個趨勢，作為經銷商也只能跟著潮流走。作為廠家來說，產品必須跟得上市場變化的步伐，不斷有新產品、更符合消費者需求的產品出現，才能滿足消費者的需求。

挑戰(zhàn)與機遇并存

2014年的LED照明市場遭遇寒冬，企業(yè)的大洗牌，導致經銷商生意的低迷、冷清，不過面對此種情況，不少經銷商表示，挑戰(zhàn)與機遇并存，LED照明市場依然有很大的潛力，他們一定會堅持下去，一方面是由于很多經銷商從事照明行業(yè)多年，對照明有著較深的感情，另一方面，消費者對LED產品的認可度越來越高，LED照明的技術越來越成熟，相應的成本也有了大幅度的下降，因此，不論是對企業(yè)還是經銷商來說，都還是有很大的機會的。