9月，注定是收獲的季節。《阿拉丁·設計》記者奔忙于四川這座極具傳奇色彩的城市之中，探訪當地具有代表性的設計院、照明工程公司，了解本地的照明市場環境，以及全國性的政策、資本介入、照明觀念等因素對本地企業的影響，走訪企業包括成都艾森德光電工程有限公司、四川大光明城市照明工程有限公司、四川金典照明工程有限公司。

　　趙凱 成都艾森德光電工程有限公司總經理

　　劉昌嚴 四川大光明城市照明工程有限公司董事

　　姜智彬 四川金典照明工程有限公司總經理

　　【觀點】姜智彬："我們不應該被動地等待別的行業給我們機會，而是要主動地提出我們的創意、理念，去跟別的行業對接、融合。"

　　四川照明市場的環境如何?

　　姜智彬：我對全國市場不太了解，但是我認為四川市場非常好，首先是從我們現在所掌握的數據來看，有多個城市正在做規劃設計，沒有做的也正在學習考察階段，準備去做。四川是個旅游大省，而且四川人喜歡消費，喜歡夜生活，喜歡浪漫，這些因素決定了四川市場潛力很大。其實，全國大型的照明企業都很重視四川市場，如果要成立分公司的話，基本上都會考慮四川。但是要怎么樣把四川市場開發好，這就涉及到很多方面的因素了。

　　公司的業務情況如何?

　　趙凱：我們的業務全國都有，貴州、云南、重慶、四川的項目比較多。近年來，公司地產這塊業務有所減少，市政項目相對多了一些。

　　劉昌嚴：這三年的業務量縮減得比較厲害，相比三年前縮減了一半。三年前，成都有非常多的立面改造項目，我們憑借自身的優勢，跟政府之間合作比較多。當時的業務量在全國來看都是很可觀的。

　　今年的業務量比去年好一些，現在公司正在施工的項目有十幾個，相對都比較小，都是百萬級的項目。近幾年我們在房地產領域的影響力還是很大的，主要與全國前20強的一些地產公司合作。市政方面還是我們主要的業務方向，現在我們正在做的洛帶古鎮，希望能從設計上、技術上做一些創新，增加更多藝術、演繹性的東西。

　　姜智彬：從業務對象來講，我們主攻房地產、市政這兩塊。房地產進入高峰期的時候，我們也和全國大型的房地產公司合作過，即使很低迷的時候，我們也一直在關注。但因為房地產市場存在很多不確定因素，所以市政項目現在是我們最主要的支撐點，在我們未來的規劃中，市政的占比可能也會更多。

　　從區域來看，四川是我們的大本營，我們還是想先把四川做好，不會盲目擴張，有選擇性地進入一些區域，比如西部地區，這些市場發展相對滯后的地方，市場空間更大一些。

　　從業務的領域來講，我們不能單純只做照明，而是拓展到和照明相關聯的體育文化產業，我們最近已經在對接一些資源了。我們不應該被動地等待別的行業給我們機會，而是要主動地提出我們的創意、理念，去跟別的行業對接、融合。

　　【觀點】趙凱："我一直認為只要專業技術夠強，無論什么時期都不用怕。"

　　您覺得這些年照明行業最突出的幾大變革是什么?

　　趙凱：我覺得變革主要體現在兩個方面。一個是業主對美的訴求在提高。以前很多項目搞出來就像農家樂，比如2001年做的春熙路，花花哨哨的。后來業主更傾向于老百姓喜歡什么就做什么，開始注重營造氣氛、品牌包裝，為的是提高項目的效益。現在對燈光的要求就更嚴格了，項目報審的時候，燈光不好就不給過。第二是資本的介入。資本介入有好的一面也有不好的一面，總的來說是好的，它加速了企業優勝劣汰的過程。

　　劉昌嚴：第一是產品的變革。我最早是做舞臺燈光的，以前要實現燈光色彩的變化，要用到比如今多兩三倍的燈具。結合一些舞臺上面的技術，相對今天要復雜、困難得多。所以從早期的傳統照明到現在的LED照明，這種變革可以說是翻天覆地的。

　　第二是照明領域的跨界。在很多年前，國內的照明前輩們在設計的時候，就想到從場景上面去延伸燈光，用燈光去演繹場景的變化。以今天的眼光來看，它就是一個跨界。現在，照明除了運用聲光電，還加上了互動感應、全息投影、VR等技術。這種跨界給人們帶來更大的想象空間，更多的體驗感，也給客戶帶來更多的價值。

　　姜智彬：要說最突出的幾個變革，從產品角度來講，首先是LED的出現替代傳統光源，算是一個比較大的突破;還有一些高科技的運用，比如互動投影、3D、VR等，也是一個比較大的變革。第二，從設計的角度來看，原來的照明沒有太多的設計，現在設計越來越受到重視和認可。第三，從工程的角度來講，現在工程的體量比原來也有了比較大的突破。第四，注重投資模式，原來都是30%~50%的預付款，現在更多是和投資相結合，這可能和政府的財政赤字有關，于是就帶來在工程資金模式上面一個本質性的變化。第五是競爭，原來更多是區域性的競爭，現在是全國性的競爭。第六是近兩年才出現的變化，就是現在燈光不再單純是燈光，它會和景觀、綠化、文化旅游相結合。

　　如何應對行業的變革?

　　趙凱：我一直認為只要專業技術夠強，無論什么時期都不用怕。我們公司現在可能有30%的項目是慕名找上門來的新客戶，我想他們看重的就是我們的專業水平。我覺得國內現在最需要的就是一些務實、專業，而且真正為業主著想的公司。

　　【觀點】

　　趙凱："讓他們去玩資本運作，我們就只負責干專業的活，踏踏實實做好分內的事，為資本服務，就可以了。"

　　劉昌嚴："因為采用這兩種模式的項目都很大，沒有足夠的資金，項目根本操作不了。所以像我們這樣的公司要么找一顆大樹來靠，要么抱團整合資源。"

　　姜智彬："做EPC的話，我們要對整個流程負責到底，責任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲備和培訓，其次要加強工程管理。"

　　怎樣看待EPC和PPP這兩種模式?

　　趙凱：好幾年前我們就在關注PPP，但是照明的PPP項目非常少，而且規模不大，多則幾億，少則幾千萬。前年也有人來跟我們談過合作，我們否了。我比較喜歡的PPP項目是由央企或者有名的設計院主持的大PPP項目，其中有燈光建設的服務，我們就可以跟他們合作。讓他們去玩資本運作，我們就只負責干專業的活，踏踏實實做好分內的事，為資本服務，就可以了。

　　至于EPC的話，不可否認它有它的優點，但就我個人來看，設計和施工還是分開比較好。特別是如果甲方尊重設計的話，那么分開來做會得到更好的效果,因為設計師在設計方案時會更專注于設計;而如果是用EPC來做，設計方案很可能就是為施工服務的。

　　劉昌嚴：EPC和PPP模式是行業中政府項目的局勢。雖然挑戰很大，我們也只能順應這個形勢去變化。因為采用這兩種模式的項目都很大，沒有足夠的資金，項目根本操作不了。所以像我們這樣的公司要么找一顆大樹來靠，要么抱團整合資源。單打獨斗的年代已經過去了。

　　在資金方面，我們去年也和一些上市公司、國字頭的公司以及本地的投行談過，大家提出的條件不匹配。有的上市公司也想全資收購我們，但我沒有接受，畢竟公司成立20年，雖然沒有做大，但這里面有我們的心血。我想找的"大樹"是給它控股，讓我們成為它的一部分，它能幫助我們解決我們運作大項目時需要的資金，以及跟政府之間合作的信任度問題，然后達到共贏的目的。這條路是必須要走下去的，當然目前我們也會通過和一些投資

　　公司合作來操作EPC和PPP項目。

　　姜智彬：PPP、EPC對資本的需求非常大，這對企業的融資能力是一個考驗。其次，EPC對整個團隊的綜合掌控能力要求很高。以前，政府項目一般會要求設計和施工分開，然而做EPC的話，我們要對整個流程負責到底，責任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲備和培訓，其次要加強工程管理。做EPC項目基本都需要雙甲資質，但是四川目前還沒有雙甲企業，我們力爭今年就把雙甲資質給辦下來。此外，我們今年也在和一些國有企業搞戰略性合作，比如說像四川能投。同時，我們也在和一些上市企業接洽，談談進入資本市場的合作模式的問題。

　　有人說工程行業進入了薄利時代，您怎么看?

　　劉昌嚴：外行人看照明行業其實有很多的盲區，覺得照明很簡單，什么人都可以做。于是很多的外行人進入了這個行業，導致行業競爭變得越來越激烈，然后惡性的低價競爭也出現了。一個500萬的項目，人家300萬能做，這種跌破成本的報價我不知道他怎么賺錢。由于照明行業的不規范，造成了利潤的下降，讓行業進入了薄利時代。我覺得做企業要有原則，這種為了賺錢破壞市場的公司早晚有一天會被淘汰。每個公司都應該有自己的市場定位，差異化競爭才是王道。

　　從基礎照明安裝到城市夜景提升，到城市燈光環境的運營，工程公司在不斷轉變角色的過程中，遇到最大的困難是什么?

　　趙凱：我覺得困難的是項目的前期設計沒有很好地與照明做結合。在我們跟業主提這個問題的時候，業主往往覺得要進行各個工序之間的配合很麻煩;特別是當聽說我們要調整一些結構設計、要增加費用的時候，他們就說算了。最后項目的效果自然達不到理想的樣子。我們的公司叫艾森德，它是英文"AccentLighting"的音譯，意思是重點照明，想要表達的是我們追求專業的決心。可現實是，很多客觀因素使我們沒辦法專業地去完成一個項目。

　　【觀點】姜智彬："其實我感覺現在全國的設計能力遠遠落后于人們對藝術、對美的追求，我們的創新也是一種被動的、倒逼的變革，這些都是資本沒辦法解決的問題。"

　　如何看待資本介入照明行業?

　　姜智彬：我對資本愛恨交加。沒有資本，很多事情沒辦法去做。但在感謝資本進入照明行業的同時，我們也要清醒地意識到背后的一些問題。首先，資本更多關注的是工程，很少關注設計和產品研發。可工程只是產業鏈上的一個環節，即使這一環節做得再好，其他環節跟不上的話，也會嚴重制約行業的發展。其次，這些外來資本對照明行業不是特別了解，可能會帶進來一些錯誤的做法，影響行業的健康發展。所以，我覺得還是要讓專業的人做專業的事，不能完全由資本主導。而為了提高話語權，我們就必須增強自身的實力，只有你本身的技術夠創新、設計夠優秀，你在資本面前才有更多的主動權。

　　另外，我一直有個疑問，為什么都是別的行業在整合咱們燈光行業，燈光為什么不能作為排頭兵去整合其他行業呢?燈光對于提升城市形象的效果可以說是立竿見影的，居民的反饋也非常好，所以我覺得燈光其實可以成為經濟的一個發展引擎。只是怎么去發揮這個引擎的作用，這是全行業應該共同去關注的問題。同時我也希望燈光行業能引起國家的重視，最好能進入國家的發展規劃當中，加強對企業、對行業的管理、引導，從而推動行業更規范化地發展。

　　進入資本時代，公司有什么發展策略?

　　姜智彬：資本加速了產業的融合。除了資金實力之外，市場對于公司的整體運營能力、跨界整合能力的要求也越來越高。我們公司除了尋找資本合作之外，正在建立一些跨界整合的對接部門，做一些文化類、營銷推廣類的人才儲備，并且對公司的社會資源做一些整合。

　　我最近到北京拜訪了一些公司，他們表達了一些合作意向，想要進入四川這個旅游大省。其實全國的旅游產品是非常多的，如何能夠獨樹一幟?像四川自貢的燈會，實際上并沒有什么突出的特點。原因有兩點，產品和設計做得不好。其實我感覺現在全國的設計能力遠遠落后于人們對藝術、對美的追求，我們的創新也是一種被動的、倒逼的變革，這些都是資本沒辦法解決的問題。我們只有不斷地提升自身實力，增強社會責任感，才能滿足人們不斷增長的需求。

　　【觀點】趙凱："對于那些不注重技術積累，只想著資本運作的企業，那肯定就進入枯水期了。"

　　G20之后，全國興起了城市夜景照明改造和提升的熱潮，但有人認為，如果國家政策不再鼓勵夜景照明，照明行業將會進入枯水期，您怎么看?

　　趙凱：肯定會有影響，比如說政府開始打壓開發商，地產這一塊就會萎縮，對行業的影響肯定很大，但是另一方面，能存活下來的企業必定是精華。雖然項目少了，但是可能會出現更多精品，因為大家不再是抱著隨便做做的態度，而是一定要做得精致，這就和歐美國家是一樣的，項目少精品多。所以，我認為只要你的技術方案夠好，就一定有生存的空間。但是對于那些不注重技術積累，只想著資本運作的企業，那肯定就進入枯水期了。

　　劉昌嚴：我覺得未來十年是不會有枯水期的。因為無論政策如何變化，老百姓對照明總是有需求的。沒有光就沒有生活!未來，可能出現一些新生力量推動行業的發展，還有一些老公司會生存下來。大光明已走過20年，我希望它能堅持走下去。順應時代的變化做出相應的改變，形成自己獨有的特色，同質化的東西最后都會被淘汰。

　　姜智彬：我始終認為基礎照明和功能照明是根本、是支撐。比如路燈，目前成都70%還是傳統光源，再比如社區的基礎照明，很多都是照明水平不達標的，所以未來在基礎照明更新換代這一塊，還存在這很大的需求量。另外，人們對于燈光有了更多精神方面的追求，比如對于旅游燈光、夜游燈光的追求都是不斷增長的需求點。所以說市場是絕對存在的，但是市場存在不代表咱們這個行業就能健康發展。

　　前途是光明的，道路是曲折的，但曲折也不是壞事，而是優勝劣汰的好時機。只要國家經濟不出現嚴重滯后，照明的整體行情我還是看好的，但是大家也不要覺得做照明就是一本萬利的事，未來管理的規范化、利潤的減少將成為必然的趨勢，我認為這是個好事，走得快不如走得遠。據我了解，照明學會正在制定行業的一些規范性文件，包括設計收費的標準等也正在擬定。所以說，還是有人一直在默默地推動著行業的發展。希望在未來，我們還有更多的機會參與其中，為行業的發展盡綿薄之力。