11月下旬，《阿拉丁·設計》記者分別走訪了北京具有代表性的工程公司，包括北京良業環境技術有限公司、豪爾賽科技集團股份有限公司、北京甲尼國際照明工程有限公司、北京中辰筑合照明工程有限公司。

　　作為科教大市，北京的照明工程市場呈現出了謹慎、保守的特點。這背后的原因是什么?工程公司又有著怎樣的應對策略?面對全國火熱的景觀照明市場，面對照明行業的巨大變革，他們又抱著怎樣的態度?就讓我們一起來聽聽他們怎么說!

　　殷紅斌 北京良業環境技術有限公司 副總裁

　　唐雪文 北京良業環境技術有限公司 副總裁

　　戴寶林 豪爾賽科技集團股份有限公司 董事長

　　梁喜程 北京甲尼國際照明工程有限公司 執行副總

　　江波 北京中辰筑合照明工程有限公司 技術總監

　　【觀點】

　　殷紅斌：不再是追求面子工程，更多的是追求民生工程，通過亮化提升城市形象，提升城市的經濟活躍度。

　　戴寶林：2017年合同額超過10億的公司就有十來家，這是照明行業最好的一年。這種量級差距可能在10億之間，使得很多公司之間大大地拉開了差距。

　　江波：隨著技術的發展，工程公司的羽毛豐滿了，每個工程公司幾乎都有它的技術部和設計團隊。

　　這些年照明行業最突出的變革是什么?

　　殷紅斌：從市場變化角度來說，城市市政和商業集團兩大客戶本身要求是有變化的。以深圳平安大廈為例，這個項目良業做的不只是照明，而是真正的光環境，室內的照明系統和遮光系統實現智能協調互動，為客戶提供更智能、更舒適、更環保、更節能的環境。

　　從市政方面來講，城市管理者的理念和需求也發生了很大變化。國內除了北上廣深之外，很多新的準一線城市不斷崛起，都在尋求怎樣更好地打造好區域環境，提升經濟的發展。

　　總的來說，不再是追求面子工程，更多的是追求民生工程，通過亮化提升城市形象，提升城市的經濟活躍度。

　　戴寶林：我認為有三點比較突出的變化。

　　一、有積淀的好公司業績越來越突出。2016年以前，整個照明工程行業里沒有哪家公司合同額超過10個億的，一般都是三五個億，公司彼此之間的年產值相差才一兩個億。但是到了2017年，合同額超過10億的公司就有十來家，這是照明行業最好的一年。這種量級差距可能在10億之間，使得很多公司之間大大地拉開了差距。

　　二、照明行業由被動轉向主動，由不太受重視轉向非常受重視。我覺得照明受重視的程度跟兩方面有非常緊密的關系。一方面是國家政策支持。各地政府已經意識到夜景照明投資少見效快，不但容易出政績，老百姓還喜聞樂見，從而使照明行業扭轉了被動地位，從幕后走到了臺前，這是一個很重要的變化。另一方面是近期全國各地都在全面貫徹落實黨的十九大精神，建設美麗中國，而亮化是美麗中國的重要組成部分，照明行業將迎來一個前所未有的發展機遇。

　　三、照明行業從純粹的消費轉變成可以盈利的手段。這也是增加GDP的一種很好的方式。以重慶蚩尤九黎城夜景照明工程項目為例，業主認為這種照明工程項目投資非常值得，客流量有了明顯的提升。可以說，照明從原來的一種消費變成了可以作為投資的產品，這也是“照明”在理念上的一個重大轉變。

　　梁喜程：突出的變化，從技術方面來說是LED代替了傳統光源，質量也突飛猛進;另外一個就是LED從剛開始的高價到現在親民價格，并且國內的產品技術開始大量地取代國外的產品。

　　江波：我覺得最大的變化是隨著技術的發展，工程公司的羽毛豐滿了，從簡單的安裝到設計開發，每個工程公司幾乎都有它的技術部和設計團隊。

　　隨著市場的變化，作為工程集成商，面臨著哪些挑戰?

　　殷紅斌：融資和人才隊伍這兩方面的挑戰比較大些。首先，如果做PPP項目，融資渠道是一個很大的挑戰，因為工程公司一般而言體量小，不像大的總包商，更不要和央企相比，自身融資能力相對較弱。值得一提的是，良業公司是碧水源集團旗下的子公司，碧水源作為創業板市值最大的環保類企業，它對我們的融資和融資擔保提供了非常大的支持。

　　另一方面，從人才隊伍而言，尤其是一線的照明工程企業，隨著業務的快速發展，加之PPP帶來的體量，工程商的銷售收入比起前幾年有了非常大的不同，這意味著他的人才隊伍，包括施工管理隊伍、設計力量都是不夠用的。其實良業也面臨著這樣的問題。

　　戴寶林：第一個是技術人才問題。絕大部分的照明工程公司都是由于擴張太快，造成技術團隊人員儲備不足，出現嚴重透支。幾乎所有工程公司現在都缺人。如果技術水平跟不上，后期就會付出沉痛的代價，那么公司的利潤回報也就沒想象的那么好，這是絕大部分照明工程公司當前存在的問題。

　　第二個是資金問題。工程項目體量大幅度增加，很多照明工程公司并沒有足夠的現金流來支撐公司的運營發展。而且目前照明市場上存在一個不正常的現象，先干活后簽合同，有的甚至是在項目幾乎快做完的時候才簽合同，這也就意味著你把工程做完以后才能拿到部分錢，這是非常可怕的一種現象。在這種情況下，如果現金流斷裂，照明工程公司必垮無疑。總而言之，企業想做好，就一定要練好內功，務必控制好資金流轉，有時現金流比技術還重要。

　　第三是創新能力。雖然現在整個照明行業總體發展趨勢較好，但目前照明工程公司的創新能力普遍較差，抄襲嚴重，設計和打造的效果千城一面。

　　工程公司最怕遇到哪些問題?

　　江波：公司最怕在落地之間甲方的亂指揮，制作過程當中沒成型的時候說它丑，懷了三個月的孩子覺得不像孩子，行嗎?不一定，得生出來以后才知道是什么樣，對不對?工程公司也怕設計在現場亂指揮，你只要把想呈現的效果告訴我們，我們來呈現就行了，對于施工千萬不要指揮，這一指揮就亂套了。

　　工程公司話語權一般非常少，話語權掌握在甲方或者設計方，所以，你可以有話語權，但你說話一定要負責任，一定要想得更全面，不能張嘴就來，否則最后自己很累，大家也費勁。

　　【觀點】

　　唐雪文：力求每個項目在充分展現當地經濟發展、人文情懷的同時，又具有典型特色，繪就出每座城市的新名片。

　　戴寶林：景觀照明行業進入黃金期，井噴時代已經到來，這是毋庸置疑的。但這種井噴能維持幾年，沒人說得清楚。

　　江波：我認為不會有枯水期，體育照明也好、環境照明也好、建筑造明也好、道路照明也好，都是不可缺的，所以各個工程公司不必在這些方面太過于焦慮。

　　您如何看待目前行業的發展情況?

　　唐雪文：第一，今年以來，良業明顯感覺到市場的發力，市場成長非常快，這是讓大家都非常欣喜的。同時良業希望，在行業發展一片向好的形勢下，項目運行可以更加規范、更加有序，從而來迎合并驅動未來市場的利好走向。

　　第二，城市在夜景打造方面，需要與它自身的文化底蘊、地域特點、未來發展規劃相匹配。在這方面，良業一直積極地與各地政府探討，力求每個項目在充分展現當地經濟發展、人文情懷的同時，又具有典型特色，繪就出每座城市的新名片。

　　第三，從行業發展的角度來看，良業希望同行企業可以共同思考、探討，用統一的思想來迎接市場，一起將市場經營好，使市場健康、穩定、有序地發展下去。

　　景觀照明行業進入黃金時代，您認同嗎?

　　戴寶林：所有企業都要經歷幾個發展階段：第一個是初創期，這類企業屬于行業內新生的力量;第二個是發展期，在這個階段，公司需要十幾年甚至更長的時間進行培育;第三個是成熟期，也是企業和行業發展的黃金期。十多年來，眾多企業經歷和見證了中國照明行業的蓬勃發展。我們要感恩這個偉大的時代，試想，如果我們的溫飽問題都沒有解決，或者說整個電力行業還處于電荒時期，夜景照明還能有今天這樣的發展嗎?現在，景觀照明行業進入了黃金期，井噴時代已經到來，這是毋庸置疑的。但是井噴能維持幾年，沒人說得清楚。有人說兩三年，有人說三五年，也有人看好十年、八年，但大家都公認的一點就是整個照明行業未來三年將是非常好的黃金時期，或者說它仍處于一個井噴的時代。

　　當然，我們也要居安思危。如果照明行業幾年后出現了拐點，我們應該怎么辦?那時候整個行業將會迎來大洗牌。我認為，照明工程公司可以分成一二三梯隊等。因為一個行業的健康發展，其實跟飯店一樣，有高檔的生猛海鮮館，也有普通的家常菜，還有實惠的盒飯，而賣盒飯的人也不一定比開海鮮館的賺得少。實力強的第一梯隊公司去承接過億或幾千萬的大項目，兩三千萬的項目則由第二梯隊的中小規模公司來做，第三梯隊的公司承接幾百萬的項目反而會更加有利。這樣，不同梯隊的公司都能發揮各自的最大優勢，整個行業也需要有不同層次的梯隊，這種結構才更合理，行業才能更加健康地發展。未來照明工程行業將沿著這個方向整合，優秀的團隊將凸顯出來，行業洗牌也會加速。

　　江波：我不認為它是一個黃金時代，因為這個現象不正常，我擔心一哄而上又一哄而下。因為國家需要發展，需要打中國這張牌，就像我們需要化妝，可以濃妝，但要把握好程度，正如照明恰到好處才是舒服的。通俗一點說，就是過去我們上菜都是一大盤一大盤地上，吃不完感覺特滿意;現在不是了，不要多，味道好，干凈，講求精。

　　照明行業是否會進入枯水期?

　　唐雪文：我個人認為，在把項目完成好的前提下，不會出現“枯水期”的問題。所以，我們需要共同來呵護市場，認真引導市場，真正負責任地幫助城市做好它的照明工程。經濟發展的大趨勢是不可逆的，大家乘坐這艘經濟大船一起走就好。

　　梁喜程：可以肯定地說不會有枯水期。我們有統計過，以前沒有哪個城市搞亮化，現在是一個接一個，為了提升城市形象，地方政府就會投入。另外，國家、地方舉辦的一些活動，為了迎接各方來客就會做照明，這就好比家里來客人了要打掃，讓客人來了舒心。因此，我認為未來三到五年國內照明行業發展空間很大。

　　江波：我認為不會有枯水期，因為照明是人們生活中不可或缺的一部分，就像我們吃飯一樣，你必須要吃飯，只不過以前吃飽就行了，現在是要吃什么自己挑選。照明也一樣不可或缺，不管室內室外，體育照明也好、環境照明也好、建筑造明也好、道路照明也好，都是不可缺的，所以各個工程公司不必在這些方面太過于焦慮。

　　【觀點】

　　殷紅斌：原來單一的工程思維是越大越好，現在如果做PPP項目，就必須考慮到當地政府的財政承受能力。

　　戴寶林：雖然大家認為PPP是一種方向，但是不敢放開去做，特別是民營企業，有錢也不敢做，沒錢更不敢做。

　　江波：PPP模式不好的印象是個別幾家公司在操縱壟斷這個市場，太過于強調資質，強調規模，其實照明效果不見得只有大公司才做得好。

　　梁喜程：設計施工一體化是一個大的趨勢，作為工程公司來說，他可能為了做工程而去做設計，性質就會有些變味。

　　怎么看待EPC模式?

　　殷紅斌：我比較認可這種模式。十多年前，業主總是強調做了設計就不能同時做施工，把兩者分隔開來，但是從專業的角度來說，恰恰它們要高度協同。EPC可以保障項目的質量，因為項目質量是從設計源頭上去體現的，如果施工不和設計這個源頭緊密結合，它往往在成本控制或者技術實踐方面會增加難度。從城市管理者或者業主角度來說，他們更追求設計和實施的協同性，EPC應該會越來越被接受。

　　梁喜程：設計施工一體化是一個大的趨勢。但是設計、施工這塊，作為工程公司來說，他可能為了做工程而去做設計，性質就會有些變味。但是真正的照明公司要做一個好的樣板工程，就是要追求后邊的利益，而不是追求單體的利益。

　　江波：設計施工一體化就是從設計開始就要從骨髓里去認識這個建筑。認真面對每個建筑細節，然后考慮最終落地讓它呈現出這個效果。如果不能呈現效果，方案就是失敗的，因為是設計施工一體化，必須從初級的概念到最后落地完全負責到底。如果割裂開來就有各式各樣的利益。比如我只管我設計，至于能不能安燈具，效果會不會出來那是另外一回事，我拿到我的設計費就OK了。如果說設計公司盡量減少自己的工作量來贏得利潤，工程公司盡量降低成本造價來贏得利潤，這樣一來，中間環節就變形了，到最后又如何保證效果呢?所以一體化有它的優點。

　　有參與PPP項目嗎?對于這種模式怎么看?

　　戴寶林：第一，現在政府已經在嚴格審查PPP項目了，因為假PPP項目太多。照明工程PPP模式運作才一年多，到底是什么情況，從某種程度上說，沒人知道，大家都是在摸著石頭過河。已經有不少人提出質疑：這個城市一年財政收入才多少，它怎么可能支撐這么大體量的燈光工程?所以PPP從某種程度來講，我認為到現在還沒有實際性的項目可以供大家參考和推廣。

　　第二，PPP項目周期到底幾年合適?作為工程供應商，我們希望時間越短越好，但政府希望時間越長越好。因為中間會面臨諸如政府換屆等諸多問題，所以雖然大家認為PPP是一種方向，但是又不敢放開去做，特別是民營企業，有錢也不敢做，沒錢更不敢做。敢做PPP項目的只有兩種類型的企業，一是國企或央企，二是上市公司。

　　江波：我覺得這種模式其實挺好的，因為這里有資本的運作，把不可能變成可能。不好的印象是個別幾家公司在操縱壟斷這個市場，太過于強調資質，強調規模，其實照明效果不見得只有大公司才做得好。應該把市場再放開一些，不要只局限于某幾家公司。我們對PPP項目其實是在觀望，因為我們的資質比較低，所以沒有去做。我們認為把自身做好就行了，機會總是有的。城市大規模的亮化都是政府項目，我們不太認為這是市場上真正需要的東西，所以它只是一時的，不是永久的，但是把握好了，也會給照明行業帶來新的發展機遇，不過鬧不好就是一個泡沫。

　　做PPP項目的經驗分享

　　殷紅斌：第一，從資金角度來說。2015年良業就開始注意到公共設施項目建設PPP模式將給照明工程企業帶來新的機遇。良業而言，能夠更好地和城市管理者共同謀劃城市面貌，因為如果只是原來的專業承包方式，企業只會被動去投標，而PPP模式，會使企業在市場上的主導性更強，能夠更主動地去開發市場。

　　第二，就是對資本的需求。做PPP項目需要吸引資本進來和企業一起去做。為此，良業2015年底籌劃和上市公司甚至跨界的上市公司進行結合，所以才有了2015年碧水源對良業持股10%、2017年控股80%的安排，這是基于良業對于市場的考慮和對未來市場的需求做出的決策。2016年良業第一個公開招標的PPP項目——延安城市大型燈光山水秀，碧水源是占70%、良業占10%，延安當地的政府方出資代表占20%。恰恰是這個出資只占10%，對于良業而言是一種理想的資本結構，畢竟工程商的資金積累有限，不可能自己直接投太多。

　　第三，在政策方面。良業是清華大學PPP研究中心的戰略合作伙伴。清華大學PPP研究中心是國家PPP政策研究的一個高地，對國家宏觀政策還有PPP發展方向的動態掌握，它是最前沿的。良業跟它建立戰略合作關系，毫無疑問能夠獲得最新的國內PPP發展動態信息;同時，良業在一些重大項目的決策上也能得到這個專家庫的支持以及咨詢服務。

　　第四，在運營維護的思維上要改變。原來單一的工程承包就三年質保期，那種思維肯定是不夠的。因為PPP的周期比較長，至少10年，對工程實施的質量提出更高的要求，同時良業也在組織上提供了更好的保障。作為中國第一個規范的照明PPP項目，延安城市大型燈光山水秀運行了一年多時間，我們從延安的旅游局官網了解到，和往年同期相比，延安游客增長了近700萬，雖然不能說都是燈光秀帶來的效益，但延安的旅游資源有限，這個沿岸的燈光秀一定是帶動了增長。

　　工程集成商做PPP，要在思維或者內部運營上做哪些轉變?

　　殷紅斌：首先，原來單一的工程思維是越大越好，現在如果做PPP項目，就必須考慮到當地政府的財政承受能力，這是一個變化。所以良業在組織上也專門設立了投資部門，除了傳統的可行性研究外，還要進行物有所值論證和財政承受能力評價，這都是配合政府一起來做的。

　　第二，在操作規程上要嚴格地遵守PPP模式的相關法律法規和政策。過去兩年PPP項目數量太大，PPP模式過熱，從發改委到財政部都認為有些地方跑偏了，并發文進行糾偏規范。對于一些企業而言，是有必要對前一段的工作做一些總結反思的。

　　第三，既然是運營商，而且是要共同謀劃讓這個工程成為城市空間與城市經濟運行的有機組成部分，那就意味著理念上是要轉變的。具體到行為上，要改變短期的思維，在產品的品質、廠商的選擇、施工質量的把控、長期的運營維護保養等方面，都要“投入重兵”，都要高度重視，這樣才能確保這個工程能經得起考驗，能夠在運營期間有好的表現。

　　總的來說，企業要為客戶創造價值，而客戶的實際需求在變化，企業就要一同去變化，甚至去積極影響客戶作出變化，讓城市管理者和我們一起轉變觀念。只有這樣，我們打造的這個基礎設施才能長期運營下來，價值才能真正得到體現。

　　【觀點】

　　戴寶林：整個行業發展很快，設計師、產品供應商、工程公司都是產業鏈的一份子，要相互補臺，要彼此想著對方，這樣照明行業才能持續健康地發展。

　　江波：燈具采購方面，一旦甲方定了，他的話語權當然比較重，因為采購方是他，他掏錢。

　　梁喜程：不是說我們想用什么就用什么，需要對產品質量有所把控。

　　北京的照明市場環境如何?

　　江波：北京的照明環境相對比較保守，不能太過，因為畢竟是首都，官方的眼睛很多。北京夜景照明相對來說在這個大環境當中做得還算比較極致。

　　怎樣選擇產品?希望和什么樣的供應商合作?話語權多大?

　　戴寶林：產品供應商跟工程公司之間的關系，如果說以前純粹只是一種買賣的關系，今天還停留在這個層面的話，那么這個產品供應商已經跟不上時代和市場環境的發展趨勢了，他一定會被淘汰掉的。現在雙方的關系已經上升到協同作戰的高度了。比如，工程公司跟設計師在很多項目中有些事情是無能為力的，而只有產品供應商才能解決。一方面很多供應商本身就已經具備了設計能力，比較容易理解設計師的設計意圖;二是能幫工程商讓項目落地。有時候設計師天馬行空，那落地的問題怎么解決?這就需要產品供應商和工程商來實現。總的來說，整個行業發展很快，設計師、產品供應商、工程公司都是產業鏈的一份子，要相互補臺，要彼此想著對方，這樣照明行業才能持續健康地發展。

　　梁喜程：一方面，一般的照明公司都有合作的廠家，對公司的產品熟悉，質量方面有個把控;另外一方面，也要看業主的需求，包括設計師的推薦，不是說我們想用什么就用什么，需要對產品質量有所把控。我們有自己的產品庫，對于進入產品庫的廠家，我們是有要求的，首要依據是廠家在往屆工程使用當中的產品質量，包括它后期的服務，整體的性價比。

　　江波：我們有自己的大數據平臺——光顧，合作的廠家要符合幾個條件：做事認真負責，有技術保證，市場口碑好，工廠服務好。燈具采購方面，一旦甲方定了，他的話語權當然比較重，因為采購方是他，他掏錢。我們可以選擇的話，先選能完成效果的燈具。能完成效果的燈具如果有三款，那我在三款里找最便宜的。這個便宜是相對的，因為有的燈具可能壽命很長、質量更好，如果這個地方很難安裝，也很難裝卸，將來也很難維護，那我肯定選最貴的;但如果這個地方很容易安裝維護，我會選最便宜的。因為工程公司一定要考慮將來的維護，選擇便宜的以后壽命不夠也很糟糕。

　　從基礎照明安裝到城市夜景提升，到極致光環境的打造及城市燈光環境的運營，工程公司在不斷轉變角色的過程中，做出了哪些努力?

　　殷紅斌：很重要的一個問題就是轉型，從建設者到運營者，再到投資運營者，這就要求我們團隊的人員構成更加多元化，團隊的管理思想、意識上要有一些轉變，整個機制以及運作模式都作出相應的調整，把整個體系建設起來。和碧水源強強聯手，給良業提供了一個非常好的融資平臺。當然，良業后面要做的是更精細的設計，把建設、施工工作做好。另一方面對運營工作提出更高的要求，不光是運營得好，運營得正常，而且希望給政府運營出效益來。

　　梁喜程：公司從最早的設計到工程再到工程服務商，隨著項目性質的不同，公司每年的發展規劃都要為適應這個市場去變。光環境能不能達到極致需要一個公司不但有工程實施能力，還要有前期設計的能力，所以對我們提出了更高的要求，我們也在不斷進行學習，公司也不斷引進各種人才，不斷進行調整。

　　江波：我覺得關鍵是服務理念，工程公司要服務于設計公司，而設計公司的設計方案能不能完全落地是關鍵，我認為互相服務的過程就是一定要想著對方，你才能把事做好。