近10年來(lái)中國(guó)各行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩，致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，加之來(lái)自廠家的壓力，一大批的經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去，開棺驗(yàn)尸，原因眾多，有主觀的也有客觀的。

　　1指標(biāo)過(guò)高，逼死!

　　廠家在前些年目標(biāo)輕易達(dá)成狀況下，過(guò)于樂(lè)觀，提出過(guò)高目標(biāo)，廠家業(yè)務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)很難突破狀況下采取渠道壓貨(經(jīng)銷商壓貨，終端客戶壓貨)的營(yíng)銷方式，一旦流轉(zhuǎn)不暢，經(jīng)銷商無(wú)以為繼。

　　2不聞不問(wèn)，冷死!

　　廠家開發(fā)經(jīng)銷商后，只追蹤貨款，銷售指導(dǎo)、經(jīng)銷商管理放任，不聞不問(wèn)，經(jīng)銷商套用自己一貫做法，有廠家支持多做，無(wú)廠家支持少做，要么不做，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無(wú)信心的時(shí)候。

　　3費(fèi)用太高，套死!

　　沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷商的生存猶如無(wú)根之木，無(wú)源之水，但是廠家在產(chǎn)品導(dǎo)入期過(guò)高費(fèi)用投入，市場(chǎng)鋪市率起來(lái)了，但動(dòng)銷不行，廠家費(fèi)用核銷經(jīng)常拖欠，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金大量擠占，無(wú)法經(jīng)營(yíng)。

　　產(chǎn)品的成熟期，量大利薄，經(jīng)銷商往往也會(huì)因費(fèi)用過(guò)高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。

　　4直控終端，磨死!

　　廠家尤其是大品牌廠家講究深度分銷，大力推行渠道扁平化，經(jīng)銷商的功能被極大弱化，成為單純物流商，不再具備渠道能力，一旦因?yàn)閺S家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷商則無(wú)法經(jīng)營(yíng)。

　　5膨脹過(guò)快，脹死!

　　經(jīng)銷商特別是跨行而來(lái)的經(jīng)銷商不懂快消品運(yùn)作，渠道、人員、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、費(fèi)用、操作一概不懂或是大致了解，過(guò)于雄心壯志，鋪大攤子，前期投入又大，回轉(zhuǎn)不理想，造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠家翻臉，不愿處理，導(dǎo)致經(jīng)銷商啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。

　　6價(jià)格混亂，氣死!

　　廠家對(duì)市場(chǎng)管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂，也就是市場(chǎng)竄貨，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤(rùn)攤薄以致負(fù)數(shù)，經(jīng)銷商因?yàn)橄掠慰蛻羰ズ屠麧?rùn)持久損失，最終因失去造血功能而去。

　　7管理失控，耗死!

　　經(jīng)銷商特別是從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度。經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴(yán)重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞。

　　如業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫，財(cái)務(wù)管理一般任人唯親，意識(shí)淡薄，只關(guān)注銷量，忽視重要的成本與利潤(rùn)，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn);倉(cāng)庫(kù)管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí)，出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品。

　　8多元經(jīng)營(yíng)，哭死!

　　經(jīng)銷商沒(méi)有自己的金牛產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)渠道的時(shí)候進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致資金分散，負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無(wú)墻可挖而亡。

　　9隨意選擇，找死!

　　現(xiàn)在的快消品早已度過(guò)產(chǎn)品緊缺的時(shí)代，不是任何一支產(chǎn)品都能成功，經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大，市場(chǎng)支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢(shì)，廣告資源優(yōu)勢(shì)等，可是往往首單打過(guò)，人員失蹤。也有城門失火，殃及池魚。

　　一些企業(yè)前期勢(shì)頭很強(qiáng)勁，后期力不從心，放棄市場(chǎng)等，總之，背靠大樹好乘涼，項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。

　　10固步自封，等死!

　　很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過(guò)個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進(jìn)取。但是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)銷客戶不愿發(fā)展，被有心發(fā)展的客戶搶奪客戶資源和渠道。

　　11溝通不暢，整死!

　　一種是經(jīng)銷商背后捅刀子，和廠家人員在某項(xiàng)決策不一致，經(jīng)銷商就把廠家人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部。結(jié)果就兩種：一是銷售人員被干掉，二是經(jīng)銷商被干掉。

　　還一種是廠家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉?wèn)題，經(jīng)銷商因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過(guò)于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。經(jīng)銷商客戶自身高度不夠，又不能與時(shí)俱進(jìn)，更新營(yíng)銷觀念，不與廠家經(jīng)營(yíng)思路接軌。