如果一個企業的總經理，他難以成為戰略的戰術化布局者，或者難以成為戰略的承上啟下者，那么這個企業就不會有系統的市場打法，更不會有系統的決策機制。對這種企業就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會整體癱瘓。照明企業經理們可以對號入座。

　　第三，研究對手的銷售總監

　　我喜歡和一個LED企業的銷售總監交流，因為企業的所有布局、投入，不管是國內銷售還是外貿交易，最后都是通過銷售的發生而獲得落地或執行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

　　我對一個合格的銷售總監的研究有三個維度：

　　第一個是公心。沒有公心的銷售總監就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人。這種人在企業弊大于利。例如某些LED照明企業銷售總監將資源掌控在自己手中，也不會帶領新人發掘市場、拜訪客戶。沒有全局觀，這種人也不會是有大利益格局的人。

　　第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊。我們在照明企業中經常會見到這種問題，你若不真誠待人，又怎期待別人忠誠于你。

　　第三個是全局觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在銷售布局上出現重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結底是要吃敗仗的。

　　有一家企業的銷售做的很不好，連續幾年銷售額都沒有進展，可是我發現這個企業的大區經理和銷售總監都抽軟中華級別的香煙，而且都開有好車。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢?原因很簡單，銷售總監不合格。他沒有大私心，也沒有公心。

　　銷售總監這個人的職位就是要將戰略進一步分解成無數的戰斗，并確保每一場戰斗都有主動權。

　　可惜的是在LED行業中好的銷售總監太少了，鳳毛麟角。

　　第四，這三個人的組合

　　我經常遇到這樣的有趣企業高層人員組合。

　　全能的董事長配的是行政類的總經理和事務類的銷售總監;弱勢的董事長配的是強悍的總經理和職業化的銷售總監;政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經理和無能的銷售總監;謙虛的董事長配的是全能的總經理和弱勢的銷售總監;偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重的銷售總監。

　　我常常問自己，為什么會是這樣的組合呢?

　　這就是企業生態，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業家，就有什么樣的企業人才組合。

　　1.全能的董事長+行政總經理+事務總監，這樣的企業看上去高大上，其實戰略很難在戰術上落實，在競爭環節將會出錯，只需要讓這樣的企業疲于應付，它就會出錯，出錯則在競爭中處于劣勢。

　　2.弱勢董事長+強悍總經理+職業化總監，是最難對付的，無論企業家是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經理+職業化總監推動了企業的發展。這種組合的問題多半出在總經理的離職上，離職一方面可以動搖全體員工對企業決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂。

　　3.政治董事長+阿諛總經理+無能總監，在中國這種比較多，這種企業要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關注的必要。即使這種企業現在有一定的市場基礎，未來的命運只有兩條路，一是被收購，二是被擊敗。

　　4.謙虛董事長+全能總經理+弱勢總監，這種組合也很好，總經理承擔了銷售總監的職能，但往往較為高效。這種企業出問題，一般是董事長對總經理不信任的時候。

　　5.偶像董事長+事務總經理+私心重總監，這是對偶像董事長最大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長，他的總經理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性，和事務性總經理的弱勢，造就了銷售總監和一線容易私心嚴重，損害企業利益。

　　一個LED照明企業，無論它的戰略和戰術是誰提出的，是誰落實和執行的，它都和這三個人有直接的關系。所以，研究好了這三個人，一個企業的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。